【百檢網(wǎng)訊】據(jù)悉，家紡品牌LOVO已和可口可樂達(dá)成合作，雙方聯(lián)名推出定制化泛家居產(chǎn)品。羅萊副總裁王梁也確認(rèn)了這一消息的真實性，并表示該系列產(chǎn)品將在8月底正式開售，年銷售額預(yù)計千萬。

合作之后，LOVO將獲得可口可樂多個元素使用權(quán)，如紅彩帶、可口可樂logo和白熊（可口可樂吉祥物）等，打造系列化產(chǎn)品，用戶甚至可以用LOVO的系列產(chǎn)品給自己設(shè)計一個可口可樂主題的餐廳或者臥室。此外，雙方還聯(lián)合開發(fā)了一款可口可樂互動游戲。

家紡品牌LOVO已和可口可樂達(dá)成合作

作為以借勢IP揚名的LOVO，如何牽上了可口可樂這樣一個強IP？億邦動力網(wǎng)就此與王梁展開了對話，以下是對話內(nèi)容整理：

落地能力關(guān)鍵 是不是電商不重要

問：與可口可樂合作是出于何種考慮？

王梁：可口可樂是我們給自己定的一個目標(biāo)，就是今年除了要和卡通IP合作，還要和品牌合作。在選擇合作方時，我們要求一是世界五百強品牌，二是受眾度廣，第三就是美式品牌，正好可口可樂也通過中間人來問我們有沒有合作意向，雙方一拍即合。

問：LOVO與可口可樂談了多久？與這種超級IP談判有哪些特別要注意的？

王梁：去年過了圣誕節(jié)，他們就跟我們傳遞合作信號了，中間談判、協(xié)議到確定有將近半年的時間。美國公司對供應(yīng)鏈的審查非常嚴(yán)格，他們有一系列的保護人權(quán)、自然和品質(zhì)的驗產(chǎn)條款，比如你的公司有無童工、環(huán)境污染、非法勞工、危險等。而我們十年前就跟迪士尼有過合作，同為美國公司，看過迪士尼的合作案例之后，可口可樂的驗產(chǎn)進度也會比一般要快。

問：LOVO和可口可樂的用戶重合度高嗎？雙方合作的契合點是什么？

王梁：與IP合作的關(guān)鍵點在于IP可以利用我們在電商的營銷能力，我們可以借助IP的品牌影響力和粉絲群，達(dá)成共贏。LOVO的用戶群覆蓋面在25~35歲之間，互聯(lián)網(wǎng)人群更集中密集一些，可口可樂的核心人群在10~40多歲，如果能夠跟可口可樂產(chǎn)生連接的話，會有助于擴大我們品牌的受眾寬度。

問：可口可樂為何會選擇LOVO這樣一個電商品牌？若以LOVO為例，國內(nèi)電商企業(yè)如何獲取國際**的青睞？

王梁：可口可樂并沒有把我們當(dāng)做一個電商品牌，對方態(tài)度還是有足夠尊重的。而且前期也對我們進行了相應(yīng)的調(diào)查，對我們之前幾個IP創(chuàng)意、市場推廣能力以及受眾等都比較感興趣。也就是說，這些**更看重你解決落地問題的能力，而非企業(yè)基因性質(zhì)。美國人對中國的互聯(lián)網(wǎng)很崇拜，起碼從銷售和零售的角度講，我看到的是崇拜，如果沒有中國互聯(lián)網(wǎng)和雙十一業(yè)績的背景作為支撐，我們也很難談成。

羅萊家紡與知名IP合作

七年之癢IP并非LOVO主心骨？

問：迪士尼、小王子、大黃鴨……LOVO為何執(zhí)念于IP？

王梁：我們一直跟知名IP有合作，這個歷史可追溯到幾年前。個是跟迪士尼合作，因當(dāng)時LOVO剛上市，我們希望聯(lián)合一些知名IP做跨界，利用他們的粉絲來獲得新客。之后基本上每年都會增加一個IP，對IP的要求也在逐年上升。不過IP并不是我們的核心產(chǎn)品，LOVO的產(chǎn)品很豐富，去年零售額6億多，IP占比差不多10%左右，并不是的。我們只是希望借助IP能量來增加我們的潛在消費者，因為床品市場消費者印象更高齡化，而現(xiàn)在的消費趨勢則偏于低齡化，IP也是結(jié)合了年輕用戶的喜好來做。

問：在IP風(fēng)潮之下，LOVO是否會刻意扶持IP產(chǎn)品占比？

王梁：不會特別擴大，我希望保持這個比例。LOVO終傳遞的，并不是一個卡通品牌形象，他也不能只依賴IP，如果IP太多，我們的品牌形象和特性就會淡下來。IP數(shù)量控制在20個以內(nèi)就可以了，不要太多。

問：LOVO如何挑選IP？雙方合作方式上有何變化？

王梁：**挑熱門，核心是看IP能量夠不夠，比如整體質(zhì)量、熱度、影響力，是否正能量等。比如可口可樂就代表了美式那種渴望自由的狀態(tài)。LOVO不會局限于某一種形式的IP合作。IP不一定只是卡通形象，品牌、設(shè)計師或者國家性的話題都可以算一個好IP，只要它有內(nèi)容、有影響、有粉絲。我們借助IP的能量，他們借助我們的能力，雙方合璧之后才有力量。

問：一個IP產(chǎn)品在LOVO的生存周期有多久？

王梁：我們與IP的合作取決于兩點：是合約，比如三年之內(nèi)售出多少；第二取決于他的熱度和生命力。還有就看我們合作下來投入的精力雙方是否滿意。不過老款的IP也在逐步替換，我們的SKU不可能無窮大，太多了傳統(tǒng)的美式文化就會淡化。

問：雙方合作進行到哪一步時，供應(yīng)鏈開始投入工作？

王梁：一般上線之前兩到三個月，如果談之前還有合約，那就是上線之前四到五個月開始合作。然后三個月左右拿到IP的形象DEMO圖庫，之后我們的設(shè)計師會初步做一些DEMO拿給對方確定方向，再開始拿大圖做研發(fā)、設(shè)計、打樣、評審、終樣。終樣之后我們自己要做營銷規(guī)劃，并開展預(yù)售拿到市場準(zhǔn)確數(shù)字，后才開始大規(guī)模生產(chǎn)，賣完之后再換單。

潮萌賤成IP變現(xiàn)主流

問：目前IP是如何挑選合作品牌的？

王梁：IP到底想賣給誰，一看眼前利益化，二是未來利益化，三是隱性利益化。LOVO之所以獲得IP信任，就是因為我們的知名度和銷售業(yè)績。所謂眼前利益，就是授權(quán)方會不會馬上得到分成？未來利益是你們會不會透支這個IP，把它搞得很low？隱性利益則是指IP授權(quán)方關(guān)心的分成問題，就是你跟我講一筆賬，但實際銷售還有一筆賬，該得的利益得不到。

問：電商應(yīng)該如何發(fā)揮IP的價值？

王梁：看IP是否有能量，第二看IP的能量是不是和品牌有關(guān)系，如果有的IP能量和你沒關(guān)系，那你是很難借他的力，比如天線寶寶可能是幼童喜歡的IP，對成人產(chǎn)品來說就不合適。第三要把喜歡這個IP的人和你的品牌連接在一起，不然喜歡哆啦A夢的人可能只喜歡哆啦A夢，不會喜歡他的床品。后就是尊重IP，尊重他原汁原味的東西，把他的基礎(chǔ)元素在你的產(chǎn)品中體現(xiàn)出來，而非去隨意改動。

問：就市場來說，何種IP更適合變現(xiàn)？

王梁：其實大家都想變現(xiàn)，但還是有幾個特質(zhì)讓IP變現(xiàn)更容易，就是潮、萌、賤，這三個正符合當(dāng)下潮流。潮和萌好理解，賤的意思就是說它賤賤的還不招人煩，更符合互聯(lián)網(wǎng)自嘲的那種心態(tài)和感覺，受眾面更廣，設(shè)計延伸感強。

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