【百檢網訊】在2012年央視年度經濟人物頒獎典禮上，馬云與王健林的一場唇槍舌戰，讓我們看到一種新的商業模式來勢洶洶，電子商務與實體經營將在你中有我、我中有你的環境中共生存。在這種發展態勢下，有不少家紡同行開始試水電子商務，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了家紡產品。

但是部分家紡制造商試水電子商務后，由于缺乏詳細的市場調查和規劃，導致產品不適合在網絡渠道進行銷售。為家紡行業發展電子商務有以下三個問題需要思考：

圖文無關

1、家紡產品的定價權誰來掌控？

這個問題并不涉及到家紡行業是否可以使用電子商務，而是關系到家紡電子商務是否可以做好。試問面對產品價格體系的混亂，消費者如何抉擇？而這正是工業品企業與消費品企業相比之下的區別。在線銷售的家紡產品定價權誰來掌控？如何定價？這是家紡行業發展電子商務有待完善的地方。

2、你的目標客戶是誰？

對于任何企業來說，重要的是對目標客戶的定位。家紡行業目前多數產品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因為家紡產品達成功能還需要安裝與調試，這部分工作必須有B的介入才可以完成。在這種情況下，C對家紡類產品的需求達成可能有兩種方式：一是C直接從產品供應商購買產品，請工程商施工達成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購買方案而不單獨購買產品。

種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是對C來說，成本也許有優勢，但是一旦出現問題，產品與施工的責任很難劃清。

第二種方式，從長遠來看是適合家紡系統的銷售的，專業程度較高，維保也會較好，但也有兩個缺陷：對C來說需付出相對較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協調工作。

記得采訪專業的電商渠道服務商搜物網得知，如果家紡行業要發展電子商務，必須消費化，引入家用電器的經驗和思路，不能要求市場因供求而變。

3、企業的知名度與信任度如何提高？

這里所說的知名度和信任度，簡單說來就是2個字品牌。但是這里的品牌不只是指產品品牌，也指行業品牌，目前國內大眾對家紡品牌的認識處于起步期，普遍還沒有清晰地了解和認識。而從廣告學的角度來看，家紡電子商務作為一個新生事物，是較難一下達到被大眾認知的。如當年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時機，借一股東風，才能展現其蓬勃生機。

另外，隨著家紡業定制化的發展，客戶特色化的需求成為產品研發生產的出發點，同時也決定了電商渠道的銷售模式。客戶是產品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業才會生產什么樣的產品，這與線下銷售的定位是一致的。行業定制化的電商運營，是家紡業區別于其他消費品行業電商之路的特點，也是的難點，對電商銷售人員的專業水平要求非常高。

后值得注意的是，家紡電子商務的發展是否和傳統的渠道商、工程商有沖突，比如價格、渠道沖突等，也是大家需要重點考慮的問題。

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