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家紡企業(yè)如何才能有效“圈地”

作者:百檢網(wǎng) 時間:2022-02-16 來源:互聯(lián)網(wǎng)

百檢網(wǎng)訊】有這樣一個故事:一群農(nóng)民千山萬水,千辛萬苦,戰(zhàn)嚴(yán)寒,斗酷暑,花了很大的力氣去外地開墾荒地。然后什么也不管也不問,認(rèn)為種子只要播種下去,來年自然就會有收獲。然后馬上又扛著鋤頭上路,去開發(fā)一片新的荒地。每年如此往復(fù),到處修地球,結(jié)果往往得不償失,事倍功半。

更令人不可思議的是,大家都覺得這樣的做法是有效的!可行的!甚至認(rèn)為誰開墾的荒地越多,誰就能當(dāng)?shù)刂鳎≌l就會成財主!

你會覺得現(xiàn)實世界中不會存在如此“可愛”的農(nóng)民,但實際上,在家紡行業(yè)中這樣的做法比比皆是,而其中醒悟者寥寥無幾。

國內(nèi)眾多的家紡企業(yè)在不斷進(jìn)行大規(guī)模的招商活動,在全國范圍內(nèi)構(gòu)建品牌專賣連鎖網(wǎng)絡(luò),基本上在省會及地市一級的商業(yè)區(qū),都能見到大大小小家紡企業(yè)扎堆開專賣店的情況。

但是,由于經(jīng)營水平參差不齊、經(jīng)營成本大小不一以及競爭激烈等原因,再加上不少家紡企業(yè)忽視市場實際需求情況,導(dǎo)致許多開張沒多久的專賣店關(guān)門倒閉,甚至虧本經(jīng)營。即便像羅萊、富安娜、夢潔、水星等這樣的國內(nèi)家紡行業(yè)**品牌也在劫難逃。

有些區(qū)域則因為市場競爭環(huán)境不斷惡化,成本不斷上升,加盟商很難成活,更難談發(fā)展。

還有一些管理維護(hù)不當(dāng)?shù)闹行〖壹徠放疲K端流失率甚至到達(dá)了驚人的30-40%。他們拓展人員常說的一句話是:我們的發(fā)展速度是以5倍的開店速度來彌補3倍的倒店速度。

讓人深思的是,面對這樣高的市場流失,不少廠家還是不惜一切地開展大規(guī)模的招商工作,期望拉進(jìn)來的新加盟商來替代流失的加盟商。

就這樣一茬又一茬,造成眾多家紡品牌在部分區(qū)域市場客戶反復(fù)消耗,無法獲得持續(xù)穩(wěn)定的市場收益和地位。這同時也是在透支家紡品牌的未來,其隱性損失難以計算。

事實上,這種粗放式的圈地招商運動,既缺乏技術(shù)含量,又很容易被競爭對手復(fù)制,造成前期市場的投入得不償失。有效的解決辦法,就是把開墾下來的荒地,不僅僅變成良田,更要變成實實在在的農(nóng)牧場,我們需要的是打井,而決不是挖坑。

那么家紡企業(yè)要如何做才能有效圈住地呢?

品質(zhì)是關(guān)鍵

為什么有很多家紡企業(yè)都會對消費者說“品質(zhì)成就品牌”。但實際上,其自己產(chǎn)品的品質(zhì)卻與平時在大市場賤賣的大路貨差不多,專賣店品牌形象往往與產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生明顯的落差。即便“白娘子”長得再好看,消費者也不會把她“娶”回家,畢竟產(chǎn)品不但要中看,還要中用、耐用。

現(xiàn)在的消費者已經(jīng)越來越精明,傳播途徑也日益多樣化,產(chǎn)品品質(zhì)就是品牌的張臉,對家紡企業(yè)來說更是如此。在沒有大規(guī)模品牌傳播的情況下,更是的一張臉。

消費者的眼睛始終是雪亮的,這一關(guān)過不去,哪怕有1000、10000個終端店鋪在銷售你的產(chǎn)品,終得到的或許是只有茫茫無際的退貨和消費者的抱怨……

目前,大部分家紡企業(yè)對于經(jīng)銷商和終端的管控,基本上處于放任自流或自己也不知道怎么管的的狀態(tài)。除了會要求經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨壓貨以外,對他們的進(jìn)銷存和客戶管理等幾乎不管不問,甚至利用每年的銷售旺季,將自己的積壓品移庫,轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷商的庫存。

對終端的實際銷售情況,什么產(chǎn)品暢銷,什么產(chǎn)品滯銷,也沒有明確的統(tǒng)計分析了解,導(dǎo)致生產(chǎn)計劃和備貨、配貨發(fā)貨、物流倉儲帶來一系列問題,令暢銷產(chǎn)品終成為滯銷品。

這是一個亟待解決的問題,沒有快速有效的管理支持系統(tǒng)與管理團(tuán)隊,圈下來的終端網(wǎng)點也只能后變成自己的墳場……

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