相對于整個紡織行業(yè)上千億元的年出口額，浙江寧波維科集團70億元的年出口額只是杯水車薪。但是在國內(nèi)成千上萬家紡織企業(yè)中，維科每年的產(chǎn)銷量足以令大部分同行望塵莫及。說起外銷業(yè)績，維科家紡事業(yè)部副總經(jīng)理王堅輕松而自得，而就在談到內(nèi)銷的一瞬間，他的表情凝重起來。十余年的內(nèi)銷路，讓維科這只“外銷大鱷”不斷放低身段。

外銷大鱷變身內(nèi)銷“小輩”

相對于其他外銷企業(yè)而言，金融危機對維科集團的影響并不算大，至少沒有使這個外向型企業(yè)被迫走上內(nèi)銷之路。“去年年底的時候，我們受危機的影響比較大，現(xiàn)在從工廠的外貿(mào)訂單來看已經(jīng)沒有那么嚴重了，我們的訂單已經(jīng)全滿了。”王堅告訴記者，“到今年，我們做國內(nèi)市場也有11個年頭了，只是之前一直不是很重視，在全國占的份額也很少。”目前，維科家紡已經(jīng)將觸角伸到西藏以外的其他省份，在全國23個城市設(shè)置了直營店。“嚴格來說，受金融危機影響后，我們才開始正式做內(nèi)銷，目前在國內(nèi)還不是很知名，還屬于‘小輩’”。

然而，就是這個“小輩”一次又一次做出驚人之舉。2006年，維科推出了“你體驗我買單”活動，2007年，維科為推廣“暖睡康”開展了一系列路演活動。與其他推廣活動不同的是，維科邀請消費者在冰冷的室外身著內(nèi)衣或泳裝蓋上他們的新產(chǎn)品，此舉在提升維科的品牌知名度的同時也使其成為眾矢之的。不少人認為，這種營銷手法頗有炒作嫌疑。盡管已經(jīng)時過境遷，王堅在談到令維科名聲大噪的路演活動時還是很謹慎：“體驗營銷是一種很有效的營銷方式，我們對自己的產(chǎn)品有信心才敢這么做，目的在于贏得消費者的信賴。”

2008年10月，維科憑借一場官司再次站到了風(fēng)頭浪尖上。在起訴江蘇鴿球印染侵犯其珊瑚絨毛毯知識產(chǎn)權(quán)的過程中，維科站到了江浙一帶幾十家紡織企業(yè)的對立面。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，如果維科贏得此案，將對200余家常熟及周邊紡織服裝面料織造企業(yè)造成巨大打擊，近30萬產(chǎn)業(yè)工人面臨失業(yè)，近100億元的市場份額將拱手讓人，甚至將株連到江蘇儀征化纖、盛虹集團、恒力化纖乃至武陽紡機等產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，整個長三角紡織業(yè)也會深受其害。時至今日，這場轟動一時的官司以維科的撤訴了結(jié)。在數(shù)十家紡織企業(yè)松了一口氣的同時，王堅對知識產(chǎn)權(quán)保護之路的坎坷也深感無奈，他說：“我們知道這場官司牽涉太多，并不好打。贏得官司不是目的，維科此舉在于推動知識產(chǎn)權(quán)保護工作，給模仿者敲響警鐘。今后，我們會更加重視知識產(chǎn)權(quán)保護工作，在大力開發(fā)新品的同時保護自己的合法權(quán)益。”

多措并舉開拓國內(nèi)市場

也許長長的產(chǎn)業(yè)鏈讓這個被稱為“亞洲線王”的百年紡企在閃轉(zhuǎn)騰挪時不夠靈活，身負外銷大鱷和內(nèi)銷“小輩”雙重身份的維科在內(nèi)銷之路上走得時而大膽，時而謹慎。在時下加盟代理制盛行的家紡行業(yè)，維科是僅有的幾家堅持直營的企業(yè)。“這就是維科和其他家紡企業(yè)的差異之處。”王堅說，“維科是一個很大的綜合性集團企業(yè)，很早就涉及房產(chǎn)、能源、投資、貿(mào)易和家紡五大產(chǎn)業(yè)。所謂牽一發(fā)而動全身，維科從不敢放松對終端的控制，對加盟商的管理是很復(fù)雜的工程，沒有把握的事情我們暫時不會做。”

在同質(zhì)化嚴重的國內(nèi)市場，維科對在激烈競爭中勝出又有多大把握？王堅告訴記者，與周邊家紡集群地的企業(yè)相比，維科擁有大型工業(yè)園區(qū)，除了原材料以外，從設(shè)計到生產(chǎn)都是自己做的，目前國內(nèi)很多廠家甚至知名品牌都不具備這個技術(shù)能力。另外，維科在原材料的研發(fā)上，包括新纖維的研發(fā)上具有創(chuàng)新優(yōu)勢。現(xiàn)在，日本有70%的棉毯、毛毯都是由維科生產(chǎn)的，這足以說明維科的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量。

在注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，今年，維科家紡在品牌推廣方面也取得了突破性進展。在“AGF亞洲方程式國際公開賽”中，維科家紡車隊車手崔岳奪得**。在累計數(shù)十萬人的現(xiàn)場觀眾和通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報紙了解比賽的數(shù)億觀眾面前，維科家紡已經(jīng)不僅僅是個家紡產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，它與拼搏進取的體育精神融為一體，在眾多家紡品牌美女代言人的圍攻中，展示了獨特的品牌風(fēng)格。從這個意義上來說，維科家紡再一次“孤立”了自己。

“做生意不全是為了賺錢，我們將更加謹慎地對待國內(nèi)市場。”王堅說，就像得知汶川大地震的消息后，集團果斷決定取消慶典活動，推掉了外貿(mào)訂單，加班加點生產(chǎn)抗災(zāi)物資一樣，與豐富產(chǎn)品、開拓市場、賺取利潤相比，沒有比這更重要的事情了。“家門口的生意我們一定會重視，維科有強大的生產(chǎn)和技術(shù)實力，相信不久后維科會稱為全國**的家紡企業(yè)。”盡管內(nèi)銷之路并不好走，但王堅對維科的未來信心十足。

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