經銷商在經營的過程中往往想通過什么象武功秘籍的方法達到一招暴富的絕招，那絕招到底有沒有呢，其實絕招是有的，陜西也是武術發源地，大家知道，真正的絕招就象打架一樣，一招致勝。所謂的絕招=直拳，一般的直拳是打不倒競爭對手，那要達到絕招，就是你的速度比對手要快，力度比競爭對手要大，精準度要比對手更高。那要達到這種效果每天必須要不斷重復的練習。簡單的動作練到就是絕招，下面就這三方面來不斷闡述水星家紡2009年度陜西片區的營銷戰略絕招。

一、你的速度比對手要快。

規劃比競爭對手更長遠的片區三年營銷規劃甚至五年規劃為了更好的貫徹陜西片區營銷中心未來三年的發展戰略，同時更好的提升終端市場的競爭力，擴大市場份額，完善渠道建設，維護品牌形象。為相應總公司水星片區營銷中心推出終端建設三年發展規劃；目的是讓陜西片區營銷中心與終端經銷商共同發展，充分的體現 “伙伴、雙贏”的理念。

成功一定有方法，成功不是因為不可能只不過沒找到方法，成功就是簡單的事情重復去做，我們年年不斷在做規劃，就是蝴蝶效應，經銷商只有作好了每個城市的三年規劃才會對每年新的增長點爛熟于胸才會找到完成銷售指標辦法。新增網點是立竿見影的事，預計專賣店什么時候開，商場什么時候進，每個網點能增長多少指標。團購公關怎么開展，團購能增長多少指標，年度促銷計劃有沒排好，每次促銷的時間、主題、備貨、廣告宣傳方式、每次促銷預計完成多少銷售。對老店整改，上次裝修的時間在什么時候，整改的時間在什么時候，裝修前要不要提前策劃裝修清倉的活動。為保障銷售指標的達成，每年投入的資金預算是多少，在組織架構人員配置要投入的費用是多少，裝修整改要投入多少，廣告媒體要投入多少，終端陳列的道具要投入多少，其他(人員培訓、福利、公關)等等要投入多少。

水星家紡陜西片區營銷中心三年營銷規劃。

2009年全年銷售指標：萬元同比2008增長62％，完成十個規范網點的建設。

2010年全年銷售指標：2000萬元同比2009增長42％。

2011年全年銷售指標：3000萬元同比2010增長50％。

任務是艱巨的，也是催人奮進的。到今天為止，水星陜西片區完成年度進度是22％，規范網點建設是4個(寶雞新世紀、安康新世紀、潼關專賣店、漢中萬邦) 年度進度是40％，剩下的78％甚至超額完成都要在座的各位經銷商一起努力。把銷售指標分解到每個月，每個月銷售指標分解到每天，按責任到位每天分解到每個工作人員。

年2009年市場拓展年，完善內部運營；對經銷商進行幫扶，探索每個店的新的增長點，總結成功營銷模式。

A.規范經銷商數量由原來的14個發展到35個和市場網絡架構管理提升，完善公司硬件和軟件。

B.做各個城市廣度營銷和深度營銷。

C.舉辦大型培訓會、秋冬產品訂貨會，招商會，快速構建代理商網絡。

D.成立市場部、渠道部、促銷隊，協助經銷商把市場，做深、做細、做透。

E.做終端宣傳造勢，重點投放經銷商車身廣告，社區廣告，電視廣告，戶外墻體噴繪廣告等終端廣告形式。

(1)在渠道開發方面。??????? ①可以采取設立直營部或以特殊政策支持(如特色訂貨模式、裝修、廣告費用補貼及輪流店長負責等形式)，搶占戰略市場制高點(如西安、榆林、延安、安康)，以此為源頭，快速建立銷售網點，發揮此類中心城市的輻射力。

?????? ②在華商報及網絡上投放招商廣告，增大招商信息的覆蓋面，即“撒網”

?????? ③設置專職招商專員，提高待遇招募精英，提高談判的成功率；

?????? ④舉辦樣板市場小型招商會，擴大行業影響力并促成招商；

?????? ⑤鎖定目標市場，定向開發(特別是西安)；

????? ⑥在終端提升方面，嚴把新客戶關(店面、資金、理念等)，寧缺毋濫。

(2)在市場維護方面。

①盤點現有終端，并將客戶分為A、B、C級(A級年進貨120萬以上、B級80萬以上，C級30萬以上)；

②針對30萬以下客戶經分析評估無法再提升的則堅決淘汰換；

③制定各等級客戶詳盡的升級計劃(主要包括：新增網點、擴大單店面積、形象調整、銷售技能提升及終端規范運營、促銷及推廣等)。

（3）方案：以品牌及銷售同時發展的復合驅動型西安片區發展思路。

品牌運作是解決西安片區營銷中心持續發展的問題，而渠道運營是確保西安片區營銷中心生存的基礎，二者缺一不可，只是在不同的階段有所側重及相互協作而已。在現階段實力還不夠強大時，片區的品牌營銷應遵循“務實、高效”的原則，在提升品牌形象和地位的同時，更重要的是服務于渠道建設和業績提升。渠道建設更加合理和高效，為業績提升打下了基礎，業績的提升促進了利潤的增長，就為下一輪品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循環，西安片區營銷中心才能不斷的做強做大。

目前家紡行業競爭的加劇，產業已經走向微利化，行業全國性品牌少，知名品牌區域化分布，消費購物用途明確，消費時尚化未形成；消費者購物用途一般為新婚、喬遷、團購及日常換購。目前在陜西知名品牌市場占有率不高。因而陜西片區營銷中心要占有市場搶位的先機，作到陜西區域水星為王。

建立“一切以消費者滿意”為核心的服務性企業戰略。

建立以客戶滿意為導向的組織機構。

消費者滿意是全方位的，(家紡行業)比如產品(色彩、設計、工藝、新品類、心理利益和現實利益)、價格(心理成本、心理溢價、社會成本、支付能力)、購買便利性(距離、體驗、表演、娛樂性)、品牌增值(價值感、體驗、表演)、服務(一對一、數據庫、驚喜、溝通、定制等)等等。

主張服務成為獨立品牌，是要建立進入壁壘。家紡行業的產品線較寬，產品都是紡織品，同質化嚴重，即使存在產品差異化，也存在增值的空間不大，因此服務可以成為產品增值的重要基礎，也是品牌增值的。

關于秋冬新品訂貨的模式。

公司只對主力研發的各系列主推花型進行配備。作為公司的靈魂和精髓，是反映和體現水星品牌風格的標志性主力產品，同時也是區別于競爭對手和搏殺于市場的強有力武器；因此各系列主推產品的缺失將嚴重影響到您終端市場的競爭能力，故在此次訂貨會，片區推出的09秋冬各系列主推花型定為必選產品(櫥窗主推、婚慶主推、被芯類主推)；其中按客戶實際情況進行這些產品的配備如下。

A：08年回款在30萬以下的客戶僅配備(櫥窗主推、婚慶主推)。

B：08年回款在30萬--50萬的客戶僅配備(櫥窗主推、婚慶主推)。

C：08年回款在50萬以上的客戶配備(櫥窗主推、婚慶主推、被芯類主推)。

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