【百檢網(wǎng)訊】近一段時(shí)間，通過幾場(chǎng)學(xué)習(xí)和對(duì)目前工作的思考，來談?wù)劶壹徴谵D(zhuǎn)變的今天。

今天，互聯(lián)網(wǎng)就象當(dāng)初的活字印刷、蒸汽機(jī)、電、電話一樣，掀起了新一輪的產(chǎn)業(yè)革命。電商作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)革命中的一環(huán)，讓零售業(yè)和品牌營銷發(fā)生了徹底的轉(zhuǎn)變。下面我就談?wù)勲娚淘诩壹徯袠I(yè)里的現(xiàn)狀及轉(zhuǎn)變：

一、 從一窩蜂到幾桿旗的電商透析

回首2009年，以九洲鹿和博洋為代表的家紡企業(yè)已經(jīng)在電商中做出了品牌和銷售，經(jīng)過2010年和2011年的雙十一的刺激，讓眾多的家紡企業(yè)眼紅起來，招電商運(yùn)營招客服，紛紛進(jìn)入淘寶開店。在網(wǎng)上開店以后，發(fā)現(xiàn)銷售沒想象中的那么容易，自身也克服不了對(duì)電商的支持和管理的問題，形成了很大的心理落差。其次受制于人才及電商定位的各種因素，電商在很多企業(yè)中變成雞肋般的存在。不做吧，不行！做吧，不容易，怕燒錢！

于是，很多企業(yè)把店鋪交給了專做淘寶的代運(yùn)營公司，自己帶不好孩子，只有讓別人幫著照看了。

以上是很多傳統(tǒng)家紡的電商狀態(tài)，近兩年也催生了羅萊、寶縵等少數(shù)在電商領(lǐng)域做的有點(diǎn)名氣的家紡品牌，但是，金玉其外，痛苦其中。很多家紡品牌不是沒能力去做電商，是因?yàn)檫~不過去目前傳統(tǒng)渠道的束縛。但是電商肯定是趨勢(shì)，那么如何正確認(rèn)識(shí)和開展電商呢？

二、 家紡企業(yè)開展電商的成功八要素

1、 把電商當(dāng)作二次創(chuàng)業(yè)，形成戰(zhàn)略性定位

很多中小家紡企業(yè)認(rèn)為招個(gè)店長和幾個(gè)客服就可以做電商了，大一點(diǎn)的家紡企業(yè)就是組建一個(gè)電商部門，都以嘗試的心態(tài)來做電商，所以成效不大，失望顯著。

我們想想那些成功的個(gè)人淘寶店主和成功的淘品牌，哪個(gè)不是專注于斯，哪個(gè)不是背水一戰(zhàn)的心態(tài)。所以，要想做好電商，就把他看作是二次創(chuàng)業(yè)，認(rèn)真對(duì)待，并看的長遠(yuǎn)。

其次，做電商不要急著賺錢。目前，電商運(yùn)作一年，就實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)，幾乎沒有。因?yàn)槟甑闹饕ぷ麟娚虄?nèi)部的磨合和外部的拓展。要樹立戰(zhàn)略虧損年的意識(shí)。

2 、跳出現(xiàn)有利益的束縛，眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)

很多家紡企業(yè)剛開始發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有低價(jià)銷售其品牌產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)對(duì)方法就是控制圖片的流通，不準(zhǔn)代理商在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)阻止不了，那就自己開個(gè)旗艦店，以正視聽。

大家都知道柯達(dá)，柯達(dá)是全球的膠卷供應(yīng)商，也是全球個(gè)發(fā)明數(shù)碼相機(jī)的企業(yè)。柯達(dá)為什么破產(chǎn)，就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的利益束縛太大，等發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把數(shù)碼相機(jī)普及的時(shí)候，自己已經(jīng)沒有轉(zhuǎn)身的余地了。

現(xiàn)有的利益是吃飯的根本沒錯(cuò)，但是，也會(huì)讓你明天沒飯吃。

3、 整體規(guī)劃電商的運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)及資源

現(xiàn)在的家紡職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)傳統(tǒng)家紡渠道及運(yùn)營，是十分了解的，能夠整體的規(guī)劃品牌的定位，團(tuán)隊(duì)的組建和企業(yè)資源的有效利用。但是，電商對(duì)很多家紡職業(yè)經(jīng)理人來說，是個(gè)新事物，只能有點(diǎn)了解，不能有效的規(guī)劃電商，更別談運(yùn)營了。這點(diǎn)，并不是說這些家紡職業(yè)經(jīng)理人的能力不行，而是他們忽略了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的學(xué)習(xí)。我建議這些同仁們多關(guān)注派代網(wǎng)、天下網(wǎng)商、云商道等專業(yè)網(wǎng)站，補(bǔ)充這方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

其實(shí)電商也是商業(yè)，只不過換個(gè)玩法而已。就象你現(xiàn)在是打籃球的，現(xiàn)在讓你踢足球，都是全身運(yùn)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)競(jìng)技，變的就是玩法。只有熟悉了玩法，學(xué)習(xí)了規(guī)則，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)沒有改變，那么電商的規(guī)劃和運(yùn)營才能往整體方向發(fā)展。

沒有**的規(guī)劃，只有不斷優(yōu)化的規(guī)劃！

4 、找準(zhǔn)適合自己的電商發(fā)展方向

**我們了解一下淘寶發(fā)展過程中的特征：

a 價(jià)格時(shí)代：2003—2005年，依靠低價(jià)來買產(chǎn)品；

b 服務(wù)時(shí)代：2006—2007年，開始比服務(wù)，關(guān)注中差評(píng)的處理；

c 推廣時(shí)代：2008—2010年，依靠推廣工具（直通車等）來提升銷售；

d 整合時(shí)代：2010—2012年，整合淘寶及淘寶外的資源，用營銷和促銷的有機(jī)結(jié)合來完成品牌的推廣和銷售。

每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的故事，我就不一一講述，每個(gè)時(shí)代都會(huì)孕育一批淘寶名店，所以說，抓住了時(shí)代的脈搏，你才能更好的發(fā)展。電商領(lǐng)域也是一樣，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入全網(wǎng)營銷時(shí)代，那么我們的發(fā)展方向在哪里呢？

很多人認(rèn)為電商就是做淘寶，就是開旗艦店，導(dǎo)致失敗。以前開個(gè)淘寶店，就是做電商；現(xiàn)在要做全網(wǎng)渠道，才是做電商。這么多網(wǎng)絡(luò)渠道里，要找到適合自己的渠道，并投入資源獲取成功。博洋家紡在淘寶里很牛，雙十一，**銷售2000多萬。當(dāng)時(shí)在1號(hào)商城，水星就比博洋銷售多很多，這就是方向的結(jié)果。天貓商城不是3年前了，現(xiàn)在是不缺商家資源的，那么這么多的同行商家在一起，要搶一個(gè)屬于你的市場(chǎng)，要花時(shí)間和資源投入的。

也有人認(rèn)為獨(dú)立網(wǎng)站是自己的主要銷售渠道，其實(shí)這是的電商陷進(jìn)。這種失敗的案例有很多，包括報(bào)喜鳥集團(tuán)投入的獨(dú)立商城，一年不到就關(guān)了，為什么？

因?yàn)椋總€(gè)企業(yè)都是有基因的，凡客、京東等的基因是互聯(lián)網(wǎng)，做的是“平臺(tái)”，賣的是服裝和電器而已；傳統(tǒng)企業(yè)的基因是品牌，做的是“渠道”，而不是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，要實(shí)現(xiàn)“外部輸血”到“內(nèi)部造血”的一個(gè)過程。外部輸血就是依靠廣告，把顧客引流到平臺(tái)上。終，讓顧客形成記憶和習(xí)慣，就直接輸入網(wǎng)址進(jìn)入商城，這就是內(nèi)部造血。

那么，官網(wǎng)就不要做了嗎？官網(wǎng)要做，做的是品牌展示，是管理中心，是會(huì)員中心，不是銷售中心；銷售中心放在第三方平臺(tái)，在這么多的第三方平臺(tái)里，還要找到屬于你的中心平臺(tái)，這樣才能做好電商。

5、 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式

淘寶能夠打敗易趣就是因?yàn)橹袊烁矚g問，通過問來取得信任感，并購買產(chǎn)品。

易趣是歐美文化的產(chǎn)物，不使用交流工具就能夠購買，這點(diǎn)基于歐美社會(huì)是誠信社會(huì)。

旺旺成為淘寶客服的聊天工具，所以也有了中國特色的網(wǎng)絡(luò)溝通流程 和語言。

顧客：“親，你在嗎？”

客服：“親，我在線，請(qǐng)問你需要什么幫助嗎”

顧客：“我下單了”

客服：“親，謝謝”

“親”已經(jīng)成為了淘寶色彩的用語，簡單的幾句“親”，就能讓顧客獲得信任感并購買產(chǎn)品。

上面說的是淘寶，在京東商城里，“親”一次，罰一萬哦。這也是京東和淘寶的競(jìng)爭(zhēng)所致。京東商城是以電器數(shù)碼起家的，所以顧客大多數(shù)是男性。針對(duì)男性顧客，京東的產(chǎn)品描述多以數(shù)據(jù)和理性的文字為主，價(jià)格以正品優(yōu)惠價(jià)來購買。淘寶則不一樣，產(chǎn)品描述很感性，營銷方式多用占便宜的特點(diǎn)，吸引顧客購買。

不同的平臺(tái)，有不同的特色，有不同的顧客，我們只有針對(duì)性的運(yùn)營每一個(gè)平臺(tái)，才能獲得成功，千萬不要認(rèn)為用一套淘寶的圖片和文字模版就能玩全網(wǎng)營銷了。

6 、突破電商人才的認(rèn)知瓶頸

劉強(qiáng)東說“電商人才是個(gè)傳說，只要懂商業(yè)，懂用戶就夠了”

電商是創(chuàng)業(yè)，不是成熟的行業(yè)，需要有置之死地而后生的精神和激情，而很多家紡職業(yè)經(jīng)理人只有成熟企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，沒有電商和創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

好的電商人才是淘寶里成功的夫妻店及個(gè)人店的店主，他們懂網(wǎng)銷，懂產(chǎn)品，懂客服，懂活動(dòng)，懂運(yùn)營，你挖的過來嗎？

很多企業(yè)，挖來一個(gè)企業(yè)的淘寶店長，就把他當(dāng)電商運(yùn)營了，結(jié)果可想而知。

如何發(fā)展電商并利用人才？

A 老板要懂點(diǎn)電商，具有學(xué)習(xí)意識(shí)，這樣才能對(duì)電商的發(fā)展給出正確的決策；這里說的懂點(diǎn)，是了解電商的運(yùn)營模式，對(duì)專業(yè)的術(shù)語有一些了解和認(rèn)知。

B 電商人才的三要素：激情、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新；學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)都是扯淡。

電商是一個(gè)快速變化的職業(yè)，沒有很好的激情和持續(xù)的學(xué)習(xí)能力是很快被淘汰的。

7 、提升企業(yè)內(nèi)部針對(duì)電商運(yùn)營的協(xié)作

電商的運(yùn)營流程和傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營流程是完全不一樣的。就拿財(cái)務(wù)來說，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)根本沒有支付寶和網(wǎng)絡(luò)支付的意識(shí)，而電商的退款，好評(píng)返現(xiàn)等，按照傳統(tǒng)財(cái)務(wù)流程，都需要一級(jí)級(jí)審批。等你審批退款下來，就可能差評(píng)早就產(chǎn)生了。另外還有生產(chǎn)，物流系統(tǒng)的支持和協(xié)作等。如何建立企業(yè)內(nèi)部的電商運(yùn)營流程，協(xié)調(diào)好現(xiàn)有的資源支持，是家紡企業(yè)發(fā)展電商優(yōu)先要考慮的問題。

8 、獲得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的理解和支持

經(jīng)銷商為什么怕網(wǎng)上銷售？怕的就是擾亂了經(jīng)銷商的價(jià)格。

而擾亂銷售價(jià)格的源頭其實(shí)就是經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)營成本不一，賺多賺少不一等等；

那么如何獲得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的支持呢？

A 產(chǎn)品化的區(qū)隔：針對(duì)線上和線下不同的人群開發(fā)產(chǎn)品，包裝等；

B 制度化的區(qū)隔：鼓勵(lì)線下的做線上，鼓勵(lì)線下為線上服務(wù)；

以上兩種方案，我就不深入的探討，有需要的朋友，可以直接和我聯(lián)系，互相交流。

三、 昨天既是今天，你換位思考了沒有？

回想2000年以前，大家都是做批發(fā)的時(shí)候，羅萊、富安娜開始做連鎖專賣模式了。隨后，一批家紡企業(yè)果斷跳出批發(fā)利益的束縛，走起了屬于自己的品牌連鎖加盟渠道模式，于是才有了現(xiàn)在的家紡品牌三千家，沒有一家通天下的格局。

現(xiàn)在電商也如同連鎖模式的轉(zhuǎn)變一樣，我們可以把淘寶、京東、1號(hào)店等商城，比作是傳統(tǒng)渠道的商場(chǎng)，可以把淘寶、拍拍里的個(gè)人店鋪看作一個(gè)個(gè)代理商。我們發(fā)現(xiàn)，同理，昨天就是今天。只是換個(gè)玩法而已！

面對(duì)電商這種新的玩法，也就是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，你學(xué)習(xí)了沒有，嘗試了沒有，找到自己的方向沒有？

以上內(nèi)容，希望能給家紡?fù)袀儙ヒ稽c(diǎn)啟發(fā)，重新認(rèn)知電商，運(yùn)營電商！

預(yù)祝，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代，家紡行業(yè)迎來新的春天！

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