? 　阮仙友創新思想之細分方便面市場
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? 　外腦商務策劃機構首席策劃師阮仙友

　　五谷道場即將倒閉，無疑給那些像康師傅、統一這樣的方便面巨頭更多的市場話語權，相信我們許多消費者是不情愿看到這種局面一直維持下去，尤其不愿看到貨架上的同類方便面越來越少。

　　其實，早在筆者之前已經有不少人提出對方便面市場細分的可行性，目前的市場狀況也的確到了該細分的時候了，但很顯然，僅僅是炒作概念將得不償失。多年來，由于渠道商、消費者，甚至一些媒體對商品概念的炒作早已厭煩，并且許多生產廠家也常常自我陶醉于概念炒作和暫時的成功，無心苦練內功，使得這些本來不錯的概念產品因缺少后續創新過早地夭折，實在令人扼腕嘆息，像三株口服液、五谷道場方便面等產品。

　　事實上，概念產品在本質上也是一種市場細分的產物，只不過是采用細分的標準有別于競爭者而已。像腦白金，本是尋常保健食品，史玉柱硬是把它說成“孝敬長輩的佳品”，其中采用的細分標準是“產品用途”；像五谷道場，也本是尋常方便面，而將其確立為“非油炸”、保健康的概念，是采用“消費者心中的期望”作為細分標準的結果。但是現在，腦白金還在很好地銷售，而五谷道場卻瀕臨倒閉，筆者認為兩者結局如此迥異的**差別就是：腦白金還有錢做廣告，而五谷道場已經無力宣傳。

　　現在我們清醒地知道，市場細分并不是人人都可以做，或時時都可以做的，而區分是否可以做的標準就是：細分出的市場必須是可占領的、可衡量的、可接近的、有利可圖的，并具有一定的穩定性。如果細分出的市場都能符合上述五項原則，那么剩下的就只要企業盡力即可。

　　只要我們嚴格遵循上述細分市場的五項原則，那么，商人吃“商人面”；官員吃“政客面”；游客吃“四海面”；家庭吃“溫馨面”……這可以嗎？答案是可行的，問題是我們該如何說服他們去吃他們應該吃的面。

　　筆者據此提出細分方便面市場的標準是“顧客群體”，也應該說是方便面市場中尚未被企業大規模使用的細分標準。據筆者調查顯示，細分出的市場是有利用、開發價值的，現在就讓我們以上述五項細分原則來評價該細分標準。

　　**，目前的方便面產品，絕大多數都是圍繞一個產品核心——讓人在*短的時間內方便地解決基本生理需求。當方便面產品長期缺乏令消費者可以激動的事情發生時，企業就有必要檢驗自己產品除核心利益之外，是否還可以增添其他令人向往、激動和喜歡的元素呢。當然，如果以不同顧客群體作為細分標準來細分現有市場，增添新的產品元素其實就是針對不同顧客群的迎合性行為。占領目標顧客群體的心智也就順理成章地占領了市場，畢竟不同顧客群體作為細分市場的標準在其他食品領域里也往往屢試不爽，因此其細分市場的可占領性是不成問題的。

　　第二，關于細分市場是否可以衡量的問題，有國內如此龐大的消費群體，相信企業都可以直觀地發現，無須筆者贅述。

　　第三，細分市場是否可接近是需要企業嚴肅面對的，我們把原本整體的消費市場，分成若干個較大的顧客群體，本意就是一種規避競爭、繞開強者的方法，如果因此不能接近目標顧客，那么無論你如何細分都是徒勞無功的。嚴格的講，細分市場的可接近性，就是如何為產品增添新的元素，這些新的產品元素必須準確無誤地被目標顧客認同、接受和消費。比如針對商務人士開發的“商人面”，我們應該增添一些能夠為繁忙的商務人士提供更為周到、方便和營養的速食面，如提供較大的紙碗（辦公室一般沒有餐具；防止湯汁濺到鍵盤、桌面上；增添大片的脫水菜葉或維生素（他們忙于工作，對生活較為馬虎；在保證食品衛生安全的情況下，盡力注重環保和方便，試著讓調味品包和蔬菜包混合，少用塑料制品，并且只要揭開紙蓋注入開水即可。還比如家庭吃的“溫馨面”，可以全部采用較為簡便的包裝物；大小包的方便面混裝在一起（遇到單人吃就吃小包的，兩人吃就吃大包；為了便于家庭烹煮，也可以使用調味好的，并真空包裝的新鮮蔬菜或肉類。因此，只要增添的產品元素符合不同顧客群的工作特點、或生活習慣、或期望值、或可以凸顯優于其他競爭同類的產品利益，都是十分容易受到歡迎的。

　　*后，關于細分市場的有利可圖和穩定性。針對商務人士的“商人面”，企業定價應該是較高的，對企業利潤的貢獻也應該是*大的；針對家庭的“溫馨面”，建議以整箱的方式來定價，當然每箱不能過大，價格必須有很強的競爭力，因此 是否有利可圖我們已經不必懷疑。細分后的子市場是否具有穩定性呢，筆者相信只要快節奏的經濟生活持續下去，這些經過嚴格步驟細分出來的子市場，不僅可以保持穩定，還可以得到持續的擴大。

　　值得強調的是，細分現有市場只不過是一種打開市場的手段，維持和提高已有的市場占有率還需其他手段來實現，比如不斷地有創新產品面市，不斷地以新的視覺去詮釋產品利益，并不斷累積和提升品牌美譽度，以及對渠道的深耕細作等。