今年金秋時節，陽澄湖大閘蟹成為國內走紅的商品！無論自購食用或送禮，許多消費者今年都會選購一些大閘蟹或蟹券。一只三五兩重的大閘蟹，實際價格可能只有十幾元，為何一番組合包裝，身價就暴增10倍甚至20倍。記者發現，與普通大閘蟹相比，陽澄湖大閘蟹的身價*高。記者昨天在廣州天河炳勝酒家看到，該店銷售的陽澄湖大閘蟹，*便宜的為68元/只，*貴的要152 0173 3840元/只。在某網購平臺上，記者發現，*貴的陽澄湖牌大閘蟹禮盒十只裝售價為8888元，平均每只為888.8元。而普通大閘蟹僅幾元至十幾元一只，差距很大。陽澄湖大閘蟹為何能走紅消費市場呢？“陽澄湖大閘蟹”商業模式對其它農產品的市場化是否有借鑒？

　　走紅現象

　　今秋銷量和售價均創十年新高

　　今年，陽澄湖大閘蟹消費成為一道*強勁的新勢力。在陽澄湖大閘蟹尚未出水時，標稱陽澄湖大閘蟹的蟹券已在市場走俏，在中秋國慶期間，蟹券更成為送禮經濟中*潮流品。

　　記者日前走訪廣州市場看到，在百佳、吉之島、華潤萬家、家樂福等大型超市均在顯眼的位置設置有大閘蟹專柜，產地包括有陽澄湖、太湖、巢湖、固城湖等不同產區出產的大閘蟹，價格從30—200多元一只不等。記者昨天從廣州華潤萬家獲悉，該賣場陽澄湖大閘蟹今年銷售量大幅增長，與去年同期相比有30%—40%的增幅。廣州家樂福方面也表示，今年該賣場的陽澄湖大閘蟹銷售不錯。今年在國內市場大力開拓陽澄湖大閘蟹市場的正谷（北京）農業發展有限公司，正好遇到好時機。據該公司副總裁張建偉介紹，2007年該公司僅有30萬銷售額，到2010年已達到1億元，預計今年全年銷售額將達到2億元，翻了一倍。

　　今年*瘋狂的銷售地則在網購市場上。記者昨天從國內*大的獨立團購導航網站團800獲悉，從9月初至今，全國網絡團購大閘蟹的期數有1533期，購買人次達683861次，銷售額達1.23億元，平均現價249元/份。團800有關負責人表示，今年大閘蟹銷售火爆，去年網絡上團購該商品的量幾乎可忽略，然而今年團購宗數卻大幅飆升，成為*熱購商品。此前，淘寶聚劃算團購平臺向記者介紹稱，在8月份該平臺發起的**波陽澄湖大閘蟹券團購，3天就“團”出39萬只共70噸的大閘蟹券，團購總金額高達1420萬余元。記者發現，在京東商城、紅孩子、**亞馬遜等多家網站上，蟹券的銷售同樣火爆。

　　“今年蟹券的銷售，無論是從數量還是從價格上，都是十年來*瘋狂的”。蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍在接受記者采訪時表示，今年陽澄湖大閘蟹的產量為歷年來*高的，達到2200噸，由于出品好，銷售價格也走高，預計將比去年增長33%達到4億。

　　要精心培育

　　廣東啟示 特色農產品

　　據了解，在廣東境內也有很與陽澄湖大閘蟹一樣，在質量、聲譽或本土特性的特色農產品。專家指出，廣東特色農產品在營銷運作，以及生產流通的安全監管上應向陽澄湖大閘蟹學習。**，地方政府應重視，對本土所在的地理標志特色產品進行品牌化運作，打造區域品牌，并制定嚴格的生產和安全標準，從質量監管、管理上保障食品質量，“品牌打造必須有耐性，不可急功近利，要持之以恒不斷投入、推動”。其次，在市場營銷上找準產品定位，并制定創新的營銷方案。有關人士強調，在對特色農產品商品化運作過程中，地方政府作用很大，它可制定相關標準和管理體系，發動行業協會、生產企業、營銷企業聯合起來，共同推動。

　　商業模式

　　品牌創新：以戰略思路耐心打造品牌

　　專家指出，“陽澄湖大閘蟹”商業模式是通過品牌打造和渠道創新，將人們的消費需求調動起來的，這為傳統農產品找到一條符合現代營銷的新出路，值得廣東眾多質優的特色農產品學習和借鑒。

　　“陽澄湖大閘蟹的火爆不是突然間發生的，在紅火之前該區域品牌已耐心培育市場有五、六年之久。”廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶日前在接受記者采訪時指出，“陽澄湖大閘蟹”的成功，緣于其成熟的商業模式運作。據王先慶分析，**是當地政府具有打造區域品牌的戰略意識，能聯合當地養殖企業、經銷商、行業協會一起，花五、六年時間慢慢培育品牌，打造“陽澄湖大閘蟹”品牌。“在品牌設計、產品形象、流通渠道上也顯然是經過精心策劃的，‘陽澄湖大閘蟹’品牌運作的操作能力非常強。”該人士指出，經過多年的品牌打造運動，現在“陽澄湖大閘蟹”已跳出單純的農產品概念，發展成為一種有文化、有品位的高附加值商品。

　　蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍也告訴記者，這些年當地政府巨資投入改善養殖環境，同時在養殖、上市過程中實施全鏈條監管，保護了區域品牌質量安全。“比如大閘蟹在出水時要有質監、工商部門現場監管，每一批大閘蟹都要經過三驗一配帶，驗數量、驗質量、驗身份，三驗確實后再給大閘蟹配帶防偽標志。”據悉，在陽澄湖大閘蟹上市后，當地政府還會派出執法人員到多地市場打假。楊維龍表示，當地對陽澄湖大閘蟹的養殖和使用品牌都制定有相關標準。據其透露，該協會對經銷商也有相關規定。

　　營銷創新：創新渠道 貼心配送

　　正略鈞策管理咨詢顧問李丙羊認為，陽澄湖大閘蟹的營銷模式是其成功的關鍵，陽澄湖大閘蟹的銷售渠道與其品牌定位的對接很成功，該品牌產品主攻高端消費群體，因此其銷售網絡主要涉及專賣店和高端酒店等，這樣就保證了陽澄湖大閘蟹的品牌價值水準。同時，該品牌產品營銷方面提前銷售禮券的方式，又為陽澄湖大閘蟹“出水”提前造勢，從而為其高端價格找到一個支撐點。另有業內人士指出，今年陽澄湖大閘蟹的配送渠道和企業售前售后服務做得很貼心，消費者只需一個電話，產品便可送貨上門，方便消費；有部分經銷商在配送時還附贈食蟹工具，進行回訪，收集、了解消費者信息。

　　“在營銷渠道上我們今年也做了新嘗試。”楊維龍表示，以往陽澄湖大閘蟹的銷售渠道主要在酒店和專賣店、大型超市，但今年該協會組織企業重點開拓網購市場，而觸網后所產生的巨大效應也令其始料不及。不過，該人士也指出，觸網引發了很多負面影響，“以前我們對網店監管得比較少，網上蟹券價格虛高、網絡上銷售的陽澄湖大閘蟹很大部分是假冒的，公司沒有經過資格認證，其銷售蟹的品質也就難以保證。”楊維龍稱，該協會已推出官方電子商務平臺，平臺由蟹業協會推選出歷年誠信度高、服務好的養殖和經銷企業為供貨商，商家要求至少三年內沒有消費者投訴。“這個平臺上的蟹券價格雖然是企業自定的，但如果出現價格虛高的情況，協會將進行處理。”

　　記者 歐志葵

　　實習生 劉斯綺 周楊媚