2月初，來自廣州服裝工廠的幾通求助電話讓快手電商商家呂品坐不住了。

　　“很多工廠的春裝庫存壓力很大，年后他們要準(zhǔn)備夏裝，但資金周轉(zhuǎn)困難，所以就找到我們幫忙直播帶貨。他們原想先把樣品寄過來，我們考慮了一下決定直接開車過去。”

　　呂品與妻子曾在臨沂從事實體服裝生意十幾年，和很多南方工廠都有長期合作。近幾年他轉(zhuǎn)型快手電商，經(jīng)營的賬號“貝姐教穿搭”已積累超過200萬的粉絲，平均一場直播的交易額可以達到一百多萬。

　　面對工廠的帶貨需求，呂品決定帶領(lǐng)直播核心團隊驅(qū)車前往廣州，先對接有需求的工廠，后續(xù)將安排發(fā)貨組與當(dāng)?shù)匚锪鞴緟f(xié)調(diào)發(fā)貨，而客服組則留在臨沂遠程支持售后工作。

　　在疫情影響下，帶貨主播成為工廠商家可以抓住的去庫存“救星”。

　　同樣收到工廠求助的還有徐州電商商家王敏，她在快手運營“花番蝶夢女裝工廠”賬號已有三四年的時間，積累了近280萬的粉絲。春節(jié)后的**場直播，她就幫助環(huán)球鞋業(yè)的工廠銷售了一萬多雙鞋子。

　　“這家品牌廠商在全國有6000多家連鎖店，光徐州當(dāng)?shù)鼐陀?00多家連鎖店，實體店無法營業(yè)，只能找?guī)ж浿鞑ァ?月14號開始我們隔**播一次，總共播了三場，每場三四個小時，三場直播帶貨的銷售額達到200多萬。”

　　難以消化的庫存壓力

　　囤著春款，不敢動夏款，成為很多服裝工廠面臨的尷尬處境。

　　作為國內(nèi)的服裝主產(chǎn)區(qū)，廣州當(dāng)?shù)貐R集了大量上下游的服裝加工企業(yè)，按照往年慣例，年前工廠就已備好大量春款服裝現(xiàn)貨，等待發(fā)往全國各地。然而受疫情影響，不少源頭工廠面臨難以消化的庫存壓力。

　　“我們年前準(zhǔn)備了40多萬件貨，價值有兩三千萬，本來打算在春節(jié)期間賣出去，但是疫情來了，我們的批發(fā)檔口和實體店都不能開門。”廣州某服裝廠總經(jīng)理吳林告訴億邦動力。“全國的服裝70%-80%來源于廣州，現(xiàn)在廣州的幾個市場全部都封了，每個市場里面有成千上萬個批發(fā)商，如果一家備幾十萬的貨，總量就很大了。”

　　據(jù)了解，雖然*近廣州服裝批發(fā)市場十三行已經(jīng)開市，但是分銷商不能前來選貨，分布在全國各地的二級批發(fā)市場、實體門店也沒有完全回復(fù)營業(yè)，整個線下市場的生意實際上仍不見起色。

　　呂品告訴億邦動力，哪怕是服裝行業(yè)的佼佼者，*近也有些垂頭喪氣。

　　“*近和幾個服裝老板聊天，很多都抱怨說不想干了，目前的狀況給他們造成很大的困擾，尤其是押上了上千萬的資金投入。”

　　雖然廣州很多檔口倉庫已經(jīng)開倉，快遞可以發(fā)出去，但是中間的物流運輸環(huán)節(jié)無法保證，這也是呂品*初選擇南下廣州對接工廠直播帶貨的原因。

　　“如果我們的人不去，這批貨就要等我們賣出去之后，工廠再把這批貨發(fā)過來，中間的物流環(huán)節(jié)少則三五天，多則十天八天，很多粉絲下單之后就想盡快收到貨，這樣拖延下去，退款率也會大大增加。”他說。

　　到達廣州后，呂品帶領(lǐng)團隊和有需求的工廠對接了選品、定價等問題，之后找到直播場地，把各個工廠的貨品集中在一起直播。“我們來的時候就已經(jīng)向廣州發(fā)了14萬個快遞袋，目前集中在一個場地直播后，直接前往他們的工廠庫房進行打單發(fā)貨。”

　　由于人手有限，呂品還在當(dāng)?shù)卣襾砼R時工幫忙打包發(fā)貨，但即使這樣，每人每天也只能休息五六個小時就要起來工作。不過讓他們感到欣慰的是，**天直播帶貨就幫某服裝廠成交了200多萬元，消化了4萬條的牛仔褲庫存。此后幾場直播中，平均每天也有152 0173 3840多萬的交易額。

　　“看到這個帶貨量，這些工廠老板還是非常驚訝的。這幾場直播雖然總共才賣了幾萬件衣服，不過相比檔口生意已經(jīng)算很好了，此前檔口批發(fā)生意好的時候，***多才賣出一萬多件。他們以后也打算尋找更多合作主播，帶動庫存的出貨量。”

　　呂品告訴億邦動力，通過這次合作后，很多工廠也在琢磨發(fā)展線上直播業(yè)務(wù)。“比如說，他們每年生意正常運轉(zhuǎn)的話，都會有大批量的庫存，這個時候就可以開通一個快手賬號，把一些尾貨、斷碼貨放在上面銷售，也可以減輕庫存壓力；包括他們合作的很多線下服裝連鎖超市，每個門店也開始開通直播帶貨業(yè)務(wù)。”

　　原本呂品和團隊打算在廣州待一個星期，但是看到當(dāng)?shù)毓S對直播帶貨的需求后，他們臨時決定在當(dāng)?shù)刈饬艘粋€3000平的場地，后續(xù)將成立運營中心，專門輔助那些想轉(zhuǎn)型直播帶貨的傳統(tǒng)廠商開展線上業(yè)務(wù)。

　　猶豫不決的線上轉(zhuǎn)型

　　對于環(huán)球鞋業(yè)總經(jīng)理姜夏雨來說，這次疫情突襲讓他度過了一個坐立不安的春節(jié)。

　　“我們年前備了近6000萬元的貨，準(zhǔn)備春節(jié)期間在全國銷售，結(jié)果疫情把計劃打亂了。過春節(jié)那幾天也沒吃好睡好，那么大的資金在倉庫壓著，我擔(dān)心再過兩個月天氣一熱就該賣涼鞋了，到時候這些春款鞋就要放到明年，現(xiàn)在的6000萬得縮水到3000萬，還不定能賣出去。”

　　據(jù)了解，環(huán)球鞋業(yè)目前的倉庫現(xiàn)貨就有120萬雙鞋子，還有浙江廠家備好待發(fā)的大貨，整盤貨價值6000多萬，面臨較大的庫存壓力。在此境況下，姜夏雨想到了徐州當(dāng)?shù)氐膸ж浿鞑ネ趺簟?/p>

　　“之前我們只是負(fù)責(zé)給這些帶貨主播發(fā)貨，他們找過來需要什么款式，我們就直接發(fā)貨過去，以前他們找我們合作，我們沒有特別重視，現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)這個直播帶貨是真的厲害。”姜夏雨說。

　　作為行業(yè)的零售老兵，姜夏雨曾在傳統(tǒng)電商平臺投放大量資金做運營，總體而言，他還是覺得實體店運營*保險。不過，和帶貨主播的幾場合作也動搖了他此前的想法：“如果我能有七個這樣的主播，每天出一個主播帶貨，那實體店的生意也可以放棄了。”

　　對于實體品牌廠家來說，轉(zhuǎn)型線上還要顧忌線下連鎖店的態(tài)度。“之前廠長還對品牌轉(zhuǎn)型線上有些顧慮，擔(dān)心品牌在快手直播間賣得價格低，實體連鎖店會不同意。”王敏告訴億邦動力，在前兩場直播中，工廠老板還不想曝光品牌，但看到直播帶貨的成效后，第三場直播就沒有這些顧忌了。

　　“因為徐州200多家實體店**的銷量也沒有主播三個小時賣得多，1萬多雙也就是4-5個小時清空，這相當(dāng)于一個實體店將近一個月的銷量了。”

　　下定決心的工廠直播

　　在疫情的催化下，工廠對于直播帶貨有了新認(rèn)知，他們不僅要做帶貨主播的供貨商，還要親自搭建直播間試水直播帶貨。

　　“目前我們的直播間已經(jīng)搭建好了，本身我們自己是做褲子，打算和其他做上衣的源頭廠家整合資源，共同邀請優(yōu)秀的帶貨主播來我們直播間，我們提供場地、貨品、庫存和其他配套設(shè)施，他們只要過來就好了。”廣州某服裝廠總經(jīng)理吳林告訴億邦動力，*近和主播的合作還改變了他對快手電商的固有認(rèn)知。

　　“在我的慣性思維中，快手平臺比較適合銷售高性價比的產(chǎn)品，可能稍微貴一點的產(chǎn)品就賣不動，不過我們現(xiàn)在合作的主播在高端服飾方面的銷量還是不錯的。”

　　而另一邊，環(huán)球鞋業(yè)總經(jīng)理姜夏雨也開始在徐州倉庫裝修直播間，招募直播團隊。

　　“我們打算搭建六個直播間，今天剛裝好一個，下午就開始運營了。”姜夏雨告訴億邦動力，通過20多天的觀察，他預(yù)計在快手平臺的銷量會占到所有渠道銷量的70%，因此也有計劃投入500萬專門運營快手電商。

　　除了定期邀請帶貨主播來直播間，姜夏雨覺得眼前更重要的任務(wù)是培養(yǎng)自己的直播運營團隊。“我準(zhǔn)備組建25人的團隊，現(xiàn)在已經(jīng)到位15人，其中客服是我現(xiàn)在必須硬抓的。此外，也會陸續(xù)招募主播、攝影、視頻剪輯、運營等崗位的人員。”

　　在姜夏雨看來，工廠試水直播帶貨也有其獨特優(yōu)勢。“在直播場景上，我們可以讓粉絲看到工廠的產(chǎn)品流水線，還可以參觀周轉(zhuǎn)倉庫，想看哪雙鞋隨時都可以拿出來。在產(chǎn)品解說上我們也能更加專業(yè)、有耐心。”

　　為了盡快適應(yīng)快手用戶的產(chǎn)品需求，姜夏雨在工廠復(fù)工后就緊急召集研發(fā)團隊，圍繞快手的需求開發(fā)產(chǎn)品，規(guī)定每個研發(fā)人員每天拿出3-6個小時研究快手上的產(chǎn)品，總結(jié)產(chǎn)品需求特征和暢銷產(chǎn)品類型。