在過去和當前發(fā)生著的這場大規(guī)模“圈地運動”，代表著鞋服行業(yè)渠道拓展的主流模式，這場轟轟烈烈的圈地運動是由運動品牌所發(fā)起的，隨后一批男裝、休閑和鞋業(yè)品牌迅速跟進、推波助瀾，但是隨著一個時點的結(jié)束：2008奧運年，意味著鞋服行業(yè)的渠道拓展模式將迎來一個重大的轉(zhuǎn)折點！

　　在當前的市場環(huán)境之下，以往那種圈地運動實際上已經(jīng)面臨著一個不同的時代，過去依賴圈地運動而迅速崛起的條件在今天已不復存在，企業(yè)已經(jīng)不能用“刻舟求劍”式的思維來奢望未來的成功；而更為重要的是，必須反思企業(yè)過往所習慣的思維模式和經(jīng)營模式，了解歷史是為了更好地洞察規(guī)律，順應時勢、因時而變方為明智之舉！

　　鞋服企業(yè)渠道拓展的困境

　　目前國內(nèi)鞋服企業(yè)拓展渠道的模式主要有三種，即：代理商模式、直營模式及加盟模式，無論產(chǎn)品銷售的終端業(yè)態(tài)是專賣店、商場專廳/專柜或是大賣場，企業(yè)一般都是透過這三種模式來實現(xiàn)對渠道的拓展。無論是哪一種模式，每一家企業(yè)都希望可以用zui低的成本和zui高的效率來實現(xiàn)對渠道的zui大化拓展，愿望是美好的，但是現(xiàn)實往往是殘酷的，渠道拓展之所以成為鞋服企業(yè)的難點所在，就在于其涉及到多個商業(yè)群體的利益分配，而企業(yè)要做的，往往就是在成本與效率之間找到一種巧妙的平衡！

　　通過我們對這三種渠道模式的分析研究，提煉出三個制約鞋服企業(yè)高效渠道拓展的核心瓶頸，企業(yè)只有從根本上突破這三大瓶頸，才能夠真正在渠道拓展的成本和效率之間找到平衡！

　　瓶頸一：鞋服企業(yè)與代理商之間博弈的“囚徒困境”

　　“囚徒困境”的瓶頸主要存在于代理商模式之中，這也是目前影響鞋服企業(yè)實現(xiàn)高效渠道拓展的zui核心問題！因為有“囚徒困境”的存在，所以鞋服企業(yè)根本無法有效在成本和效率之間找到一個平衡點，要么是用大量的資金投入來換取效率，要么就在低成本的投入下而損失高效的渠道拓展！

　　所謂“囚徒困境”，其表明的就是企業(yè)和代理商在雙方合作的過程中各自都在謀求自身利益的zui大化，但是雙方在追逐利益zui大化的努力中實際上所收獲的卻不是zui大化的利益！具體而言，在代理商模式下，鞋服企業(yè)當前普遍采用的是政策導向的期貨驅(qū)動機制，在這種機制下，企業(yè)的思維出發(fā)點就是希望代理商“敢訂貨、多訂貨、訂好貨”，并且在訂貨之后還要切實執(zhí)行好訂貨指標，要按時支付貨款，同時還要自身消化庫存，少向企業(yè)索要支持政策；而代理商的思維出發(fā)點則是希望企業(yè)少讓自己訂貨，不要下達難以實現(xiàn)的訂貨指標，并且在貨款支付上獲得企業(yè)的信用支持，多一點周轉(zhuǎn)資金，少一點資金壓力，同時在有了庫存時還能向企業(yè)退換貨，或者得到企業(yè)的政策支持以消化庫存。

　　就上述情況而言，要達成平衡幾乎是個“不可能完成的任務”，因為廠商雙方的出發(fā)點從根本上就是矛盾的！那么，這種矛盾產(chǎn)生的根源到底在哪里呢？實際上，是廠商之間相互都割裂了對雙方利益的共同認識，我們不敢說廠商的利益完全可以一致，但至少可以？迪智蟠笸⒋嫘∫歟皇塹鼻罷庵制氈櫚牟┺淖刺？！由此還派生出兩種*端的不和諧狀態(tài)，要么是“店大欺客”，要么就是“客大欺店”，這兩種狀況實際上都會破壞渠道的高效拓展！

　　我們在服務鞋服企業(yè)的過程中，就屢屢碰到企業(yè)和代理商之間產(chǎn)生“博弈”，企業(yè)希望代理商達成公司要求的銷售指標，并遵循相應的管理規(guī)范，而代理商則希望企業(yè)不要下達銷售指標，并且也不希望企業(yè)對自己的運營指手畫腳，其嚴重時之態(tài)勢往往發(fā)展到雙方情緒激動、惡語相向，在這種合作狀況下，企業(yè)如何才能實現(xiàn)對渠道的高效拓展呢？

　　瓶頸二：鞋服企業(yè)廣泛而零散的區(qū)域市場拓展

　　對區(qū)域市場廣泛而零散的拓展是鞋服企業(yè)所面臨的另一個瓶頸，這個問題在三種模式之中都存在。我們發(fā)現(xiàn)有大量的鞋服企業(yè)對于區(qū)域市場拓展并沒有清晰的規(guī)劃，對于一個要開發(fā)的區(qū)域市場，其市場容量如何、消費趨勢如何、商圈布局如何、競爭態(tài)勢如何、渠道格局如何、進入策略如何、拓展步驟如何、資源投入如何等等，對于這些拓展市場所必要的思考，很少有企業(yè)對此有清晰的認識和系統(tǒng)的規(guī)劃！

　　這些企業(yè)所習慣的只是粗放式的政策導向和招商訂貨的運作模式，企業(yè)只管提供產(chǎn)品和銷售政策，然后就是收錢，至于市場究竟該如何運作，那么對不起，還是讓代理商自己去思考吧！而一個常見的結(jié)果就是，代理商運營水平的高低就決定了這個區(qū)域市場拓展的好壞，有思路、有經(jīng)驗、有實力的代理商往往業(yè)績就好，反之則差。如此一來，反映在企業(yè)的整個區(qū)域布局上，其渠道拓展就顯得非常廣泛而零散，區(qū)域之間往往缺乏整合，品牌及終端難以實現(xiàn)充分造勢，從而也就無法迅速在市場上構建起品牌影響力，并進而制約企業(yè)渠道拓展的成效！

　　瓶頸三：鞋服企業(yè)終端標準化售賣模式的缺失

　　缺乏終端店鋪的標準化售賣模式，是鞋服企業(yè)渠道拓展成效不高的另一大制約瓶頸，這在三種模式之中都存在，這一點對企業(yè)的要求zui高，但也對企業(yè)未來的發(fā)展影響巨大！當前大多數(shù)的鞋服企業(yè)在營銷運作上都還比較粗放，還有很多都還屬于生產(chǎn)型，經(jīng)營模式還停留在產(chǎn)品導向階段，而對于一個品牌化企業(yè)的渠道拓展，其本質(zhì)上是在做零售，無論其現(xiàn)有渠道拓展模式是代理商、直營或是加盟，其都應該用零售的思維來經(jīng)營企業(yè)！

　　但現(xiàn)實并非如此，由于鞋服企業(yè)無法從終端店鋪的經(jīng)營上為代理商和加盟商提供一套系統(tǒng)的運營模式，往往只能由代理商和加盟商自行憑借經(jīng)驗來解決，由此造成代理商和加盟商的終端店鋪經(jīng)營業(yè)績難以得到保證，只能通過摸索慢慢找感覺，但等感覺找到了，也許這個店鋪也撐不下去了；另外一個突出的問題則是，通過小商販式經(jīng)驗運作的加盟商，根本無法保障店鋪實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績增長，而企業(yè)無法提供成熟的店鋪售賣模式，zui多只能提供一些空洞的、概念化的培訓，這些其實都無助于代理商和加盟商的具體問題！

　　實際上，終端店鋪的售賣模式與企業(yè)的高效渠道拓展是緊密相連的，一個企業(yè)如果提煉出一套清晰的店鋪售賣模式，那么毫無疑問其必將給代理商和加盟商帶來*大的信心，如果一個缺乏經(jīng)驗的加盟商也都有可能憑借標準化的店鋪售賣模式而賺到錢，這就意味著這個企業(yè)品牌具有*強的生命力！而如果企業(yè)對于終端店鋪如何經(jīng)營才能贏利都缺乏一套成熟的模式，那么將心比心，試問有誰還能對加盟這個品牌有信心呢？如此一來，所謂高效的渠道拓展也無益于空想而已！