江蘇夢蘭集團有限公司的“夢蘭”品牌早在2000年9月份就已經(jīng)**獲得中國品牌稱號，是中國家紡業(yè)個品牌，并以72.88億元的品牌價值蟬聯(lián)家紡品牌榜首，那為什么在人們的心智中，家紡業(yè)的品牌還是羅萊家紡呢？羅萊品牌的成功關(guān)鍵在哪里？夢蘭品牌夢圓何處？

家紡品牌發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢

目前國內(nèi)消費者品牌消費意識不強，品牌取向不明顯。消費者普遍缺乏對產(chǎn)品專業(yè)上的認(rèn)知和感受。隨著家居概念的深化，消費者將由現(xiàn)在的不注重品牌消費，過渡為選擇適合自己個性和品味的消費理念。倡導(dǎo)家紡文化，**消費時尚成為消費者溝通的突破口。

家紡業(yè)將由目前的產(chǎn)品競爭過渡到品牌及服務(wù)競爭。并且中高檔品牌將成為市場主流，符合中國國情的中高檔品牌產(chǎn)品將會為市場青睞。一些超高檔進口品牌受制于高昂的價格壁壘將不會出現(xiàn)太大的增長。未來5年，國內(nèi)大、中城市市場品牌格局已初步形成，各品牌戰(zhàn)略重點將轉(zhuǎn)向消費意識逐步增強的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

家紡品牌可以采用強勢的品牌推廣方式，但短暫品牌知名度并不等于品牌忠誠度，也不能夠轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤，當(dāng)然，除了對于品牌的塑造除了前期的推廣外，后期產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平的提高更加重要，否則就會陷入一種無窮的惡性循環(huán)之中而不可自拔。

家紡產(chǎn)品在品牌忠誠和品牌聯(lián)想等溢價潛力更大的資產(chǎn)要素方面略顯不足。所以在品牌運作方面，應(yīng)樹立明確的品牌形象，通過更有效的信息溝通、更鮮明的定位傳播，在前期消費者消費觀念的訴求為主的傳播基礎(chǔ)上，跟進消費者個性化的感性訴求，以此來真正確立或增強消費者的忠誠度，以及以簡約、實用乃至品位為內(nèi)核的正面聯(lián)想。

家紡品牌競爭格局

整個家紡行業(yè)還沒有的，格局未定。現(xiàn)有家用紡織品品牌，品牌知名度高的并不多，即便是業(yè)內(nèi)較有影響力的富安娜、夢潔，博洋等，通過近幾年的連鎖運營擴大銷售額、提升知名度，并開始進行較大力度的廣告投入，但由于都為高價位品牌，離家喻戶曉還很遙遠(yuǎn)，對于占全國80％以上的中等城市、地級城市的眾多消費者來說更知之甚少，因此從嚴(yán)格上講也只為行業(yè)知名品牌。更為重要的是，知名品牌的產(chǎn)銷規(guī)模與其他行業(yè)相比，仍處于“大行業(yè)、小企業(yè)”的狀態(tài)，市場的占有率普遍偏低。另外，知名品牌的市場分布仍呈區(qū)域化。**地位的品牌雖然竭力向全國市場拓展。但由于各自的局限性，只是在各自的大本營及周邊具有較強的影響力和覆蓋率。

以深圳為陣營的富安娜、雅蘭、雅芳婷等擁有較高的品牌知名度和美譽度，但由于其定位、經(jīng)營成本較高，缺乏價格優(yōu)勢，僅在深圳有的市場份額。江浙地區(qū)的蘇南（南通、常熟、無錫等地）以及浙江寧波一帶，由于是歷史的紡織基地，已形成的床上用品集散地，占據(jù)了采購與生產(chǎn)的成本優(yōu)勢。其他的競爭者，雖然不具備采購、人才、生產(chǎn)的優(yōu)勢，但憑著地理優(yōu)勢，利用物流的便利，在周邊市場精耕細(xì)作，也得到了不斷發(fā)展。象夢潔在長沙為中心的湖南湖北地區(qū)、佳麗斯在以福州為中心的福建地區(qū)，均取得了不俗成績，雖然也努力向全國拓展，但收效不大。

羅萊發(fā)現(xiàn)了整個家紡行業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)缺陷，只有數(shù)量有限的國內(nèi)品牌聚集在中低端競爭，并且品牌體系單一；高端市場幾乎一片空白，且很少有國際**；大多數(shù)家紡品牌與其被動等待高端市場被國際家紡巨頭占領(lǐng)，不如主動出擊。羅萊在發(fā)力打造自有品牌的基礎(chǔ)上，還收購了超高檔的意大利品牌“意·歐戀娜”，并代理了澳大利亞的“喜來登”和法國的“尚瑪可”等品牌，使其品牌體系更加完善，也更有銷售力。通過個性化的定位和價格層級，瞄準(zhǔn)所有消費目標(biāo)人群，覆蓋行業(yè)的所有利基市場，既提升了羅萊的平均利潤率，也保證了一定的規(guī)模優(yōu)勢。羅萊通過品牌體系的調(diào)整，不但使其與專賣店的終端模式更匹配，而且通過運作不同品牌的差異性和個性化，使品牌體系更加完善和持久。

目前，國內(nèi)家紡企業(yè)為做品牌而盲目做品牌的現(xiàn)象非常普遍，別人做專賣店它也做專賣店，別人請形象代言人它也不甘落伍……以前，因為一直沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌刻意去改變這種狀況，大家也就習(xí)以為常地認(rèn)為本來就該這樣運營品牌，致使短命品牌不少。羅萊現(xiàn)在用自己的多品牌攻略**打破平衡，必然會引發(fā)其他競爭者的反思。

羅萊抓住整個家紡行業(yè)存在著具有成就真正的領(lǐng)頭羊的大好機會，全力推進其系統(tǒng)性品牌戰(zhàn)略，并借品牌形象拉高之機，聚力開拓全國市場，從區(qū)域品牌快速成長為全國**的家紡品牌；主要的還是羅萊從中真正嘗到了甜頭，不用費心勞力向經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，更無須費盡口舌去許諾言、去勸說了。因為，隨著羅萊的品牌形象和地位的提升，只要有愿望做家紡生意的，不用說肯定要來羅萊考察的，羅萊的梧桐樹已經(jīng)引來了越來越多的金鳳凰，不用出門，等在家里就可以了；不用打騷擾電話去推銷了，只需等著接聽各地打來的免費咨詢電話就好了，既省心、又省力。但是，天上不會掉餡餅，想享受這種簡單直效、方便快捷的生意模式，必須先種品牌，并用心澆灌培育，方有豐收的這**?！爸袊壹従W(wǎng)”采用國際比較的網(wǎng)站流量統(tǒng)計法，綜合考評中國各紡織網(wǎng)站的流量、內(nèi)容、功能、設(shè)計、更新等各項指標(biāo)，推選出100家企業(yè)網(wǎng)站，“羅萊”網(wǎng)名列百強。

家紡品牌結(jié)構(gòu)性機會

家紡行業(yè)的品牌競爭仍然處于粗放型、同質(zhì)化競爭階段，都在忙著請形象代言人，在步羅萊的后塵，好像羅萊成功了，自己跟著學(xué)也一定能成功，卻沒有看到羅萊賴以成功的土壤已經(jīng)發(fā)生變化。

羅萊之所以能夠那么容易突圍而起，不是羅萊做的好，不是強與弱的對比，而是有與無的對比；不一定強，但是有總比沒有強，也就是先行一步的問題。因為當(dāng)時整個家紡行業(yè)的土壤是非常貧瘠的，羅萊只需要加點水，就可以產(chǎn)生很大的起色。現(xiàn)在的土壤已經(jīng)不同了，加點水起效已經(jīng)沒有那么明顯，不是因為你加的水不足，而是因為土壤已經(jīng)很水了，現(xiàn)在土壤需要的不再是水，而是肥料和養(yǎng)分了，氮磷鉀缺一不可，配比也大有學(xué)問。

整個家紡行業(yè)品牌競勝的關(guān)鍵要素已經(jīng)發(fā)生位移，過去請個形象代言人就算是品牌運作了，現(xiàn)在你要出位，首要的是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，為品牌賦予哪些內(nèi)涵，品牌定位、核心價值、表現(xiàn)、傳播缺一不可，少一味，品牌力就無法充分發(fā)揮出來；其次你還要對品牌進行有效管理，不斷夯實品牌基礎(chǔ)，如果不能建立品牌價值傳遞系統(tǒng)，不能將品牌創(chuàng)造的附加值體現(xiàn)在終端形象上，不能傳遞給消費者，那品牌價值將無法彰顯出來，更無法轉(zhuǎn)化為銷售力；如果不能建立完善的品牌預(yù)警系統(tǒng)，當(dāng)危機不期而至的時候，多年的心血很容易毀于一旦，這樣的實例已經(jīng)太多了；再者，還需要不斷完善品牌架構(gòu)，形成系統(tǒng)競爭合力。現(xiàn)在很多家紡**在運營本土品牌的時候，還買斷、代理國外**，一般情形都是這樣，用國際**去占領(lǐng)高端市場，而用自己多年精心培育的本土品牌當(dāng)作陪襯品和搭頭，幾乎一致地走低端路線，如此做的結(jié)果就是本土品牌的價值越做越低，后淪為奴隸。這里就存在著一個非常大的結(jié)構(gòu)性機會，如果有一家家紡企業(yè)**用國際**來進擊低端市場，將對走中低端路線的本土品牌產(chǎn)生深層次的沖擊，正如服裝行業(yè)的巨擎“皮爾卡丹”，使高雅的大眾化，高價值、低價格，引發(fā)了服裝業(yè)的一場革命；這好似現(xiàn)代版的田忌賽馬，有時，并不需要動很多細(xì)節(jié)，只需要對品牌架構(gòu)進行重構(gòu)，就有可能牽一發(fā)動全身，再現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，引發(fā)整個行業(yè)的競爭格局發(fā)生巨大變化。國內(nèi)的家紡品牌運營大多還處于低效益階段，譬如羅萊仍然在拿著中國家紡業(yè)品牌強打中低端市場。

夢蘭品牌何去何從

夢蘭品牌已經(jīng)是位居全國家紡行業(yè)榜首的中國具影響力和具價值品牌，那為什么還默默無聞地混跡于第二陣營呢？其核心影響力是什么？核心價值是什么？如何實現(xiàn)從行業(yè)品牌向消費者品牌的轉(zhuǎn)型？如何為夢蘭賦予更多的價值內(nèi)涵，打動消費者？如何傳播夢蘭品牌，而不單是傳播夢蘭企業(yè)名號？如何增強行業(yè)位勢，成長為的領(lǐng)導(dǎo)品牌？

有人說夢蘭真正的優(yōu)勢還是在終端，其終端真的那樣強大嗎？有進行終端優(yōu)化的必要嗎？終端品類如何組合才能更加合理？品牌形象在終端的傳播力度如何加強？品牌促銷有哪些缺陷需要彌補？

具有傳奇色彩的夢蘭董事長“錢月寶”女士，非常注重個人形象的傳播，通過個人影響力來提升夢蘭品牌的知名度，就好象用一根針支撐著一個超大型熱氣球，輕飄飄地在空中晃來晃去。這樣的品牌架構(gòu)對中國家紡行業(yè)中的“夢之隊”有何助益？這樣的低成本公關(guān)傳播固然可以省掉一大筆廣告宣傳費用，但是其足以支撐夢蘭品牌的可持續(xù)發(fā)展嗎？

夢蘭集團已經(jīng)開始多元化運營，相繼進入了服裝、化妝品、電子等領(lǐng)域，其品牌體系、架構(gòu)、管理如何系統(tǒng)規(guī)劃？走高端路線的“夢蘭”家紡**，與走超低端路線的“龍夢”教育電腦品牌如何協(xié)同？

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