【百檢網(wǎng)訊】伴隨著家紡特許加盟體系的日趨成熟，眾多家紡品牌對(duì)開設(shè)專賣店的重視程度越來越高，要求也越來越高。然而，專賣店的銷售額并沒有預(yù)期的理想，而店中店通常也都位于商場(chǎng)的頂層或地下，十分影響銷售業(yè)績(jī)。從2006年開始，家紡渠道逐步向多元化、多渠道轉(zhuǎn)變，如在網(wǎng)上開設(shè)專賣店，在紅星美凱龍和居然之家等建材家具賣場(chǎng)也出現(xiàn)了家紡品牌的蹤影。家裝、銀行變身第二銷售戰(zhàn)場(chǎng)。準(zhǔn)確地說，家紡行業(yè)的渠道無外乎兩種：零售渠道和團(tuán)購渠道。零售渠道主要通過單店來表現(xiàn)，包括店中店(商場(chǎng)、建材城、家居館)、專賣店（加盟店）、網(wǎng)店。實(shí)現(xiàn)以上店鋪銷售的關(guān)鍵是客流量、客單價(jià)和成交率。

目前，家紡店鋪零售主要的關(guān)注點(diǎn)在店內(nèi)，而店內(nèi)的銷售額60%來自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動(dòng)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價(jià)品的銷量往往不足10%，使客單價(jià)大幅降低，家紡加盟商利潤(rùn)受到嚴(yán)重影響。而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%~70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈(zèng)活動(dòng)，成交率提高的同時(shí)，客單價(jià)下降。

可以看出，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價(jià)品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產(chǎn)品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤(rùn)空間，因此，尋找目標(biāo)中高檔客戶非常重要。

此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來了商機(jī)。有實(shí)力的消費(fèi)者未必住豪宅開寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實(shí)力的消費(fèi)者，因此對(duì)于誰是目標(biāo)消費(fèi)群體，銀行理財(cái)經(jīng)理有發(fā)言權(quán)。通過對(duì)銀行VIP客戶的掌握，就能夠進(jìn)一步接觸具備消費(fèi)能力的客戶群。在很多家庭管理財(cái)務(wù)的往往是女性，由于女性對(duì)家紡產(chǎn)品有天生的好感，給品牌銷售帶來了機(jī)遇。通過與銀行相關(guān)人員的交流，品牌可把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品有針對(duì)性地推薦給銀行VIP客戶，能夠*大地調(diào)動(dòng)他們的消費(fèi)熱情。以何種方式進(jìn)行推薦就顯得非常重要，目前來說，一個(gè)非常有效的途徑就是簽售營(yíng)銷。

禮品、定制團(tuán)購增長(zhǎng)家紡產(chǎn)品如何改變現(xiàn)有銷售情況的局限性？團(tuán)購已經(jīng)成為另一支不可或缺的渠道。品牌應(yīng)當(dāng)建設(shè)一支高效的團(tuán)購公關(guān)部，通過為會(huì)議團(tuán)購、福利團(tuán)購、定制團(tuán)購打造“三品(禮品、紀(jì)念品、收藏品)”，實(shí)現(xiàn)時(shí)間錯(cuò)位營(yíng)銷，把消費(fèi)者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉庫。同時(shí)，將重點(diǎn)企事業(yè)單位和特殊合作單位設(shè)立為團(tuán)購公關(guān)重點(diǎn)目標(biāo)，建立其進(jìn)行長(zhǎng)久的、有效的合作，突破家紡營(yíng)銷困局。南京泰誓科技和北京怡蓮家紡，以家紡禮品團(tuán)購方式，在業(yè)內(nèi)起到了很好的示范作用，特別是南京泰誓的子谷川品牌，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)知名的家紡團(tuán)購品牌，實(shí)現(xiàn)了家紡團(tuán)購品牌化。

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