【百檢網(wǎng)訊】2012終于在沒有見到世界末日的情況下過來了，在家紡行業(yè)雖然沒有預(yù)計那么好，但是從國內(nèi)各行業(yè)來看似乎形勢還不算嚴(yán)酷的行業(yè)。但是，從對家紡企業(yè)的了解中不難看出，家紡行業(yè)仍然有點冷。

前不久在對一家百檢企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的采訪中，記者了解到家紡行業(yè)內(nèi)的一種招商困局：利用專門的招商公司幫助招商，按照招商數(shù)量收費，結(jié)果，這類招商公司為家紡企業(yè)帶來的經(jīng)銷商成功率很低，家紡企業(yè)總結(jié)后認(rèn)為，這類招商公司針對性不足，而純粹利用企業(yè)自身的招商政策吸引加盟商自己找上門來加盟，也已經(jīng)不能奏效。

家紡招商真的這么難嗎？如果難，又難在哪里？

記者在采訪中了解到，招商并不難，主要是看招商的企業(yè)有沒有找到加盟商的關(guān)注點。據(jù)雨蘭家紡吳軍介紹，加盟商現(xiàn)在的關(guān)注點早已有所改變，而家紡企業(yè)的招商卻停留不變，就會造成招商難的局面。

雨蘭家紡是一家從家紡經(jīng)銷創(chuàng)業(yè)發(fā)展起來的家紡品牌，雨蘭家紡董事長桂秋宇是一個對毛澤東戰(zhàn)略思想非常看重的企業(yè)老總，他做雨蘭家紡用的是毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)術(shù)開始跑馬圈地，當(dāng)大家還在跑馬圈地的時候，桂秋宇董事長已經(jīng)將雨蘭的經(jīng)銷商會議改在了區(qū)域召開，有針對地挖掘當(dāng)?shù)刭Y源，開始對經(jīng)銷商一對一服務(wù)，用的應(yīng)該也是毛澤東各個擊破的游擊戰(zhàn)術(shù)。據(jù)雨蘭家紡招商部負(fù)責(zé)人透露，雨蘭在2013一月份已經(jīng)同時有幾家專賣店開業(yè)，招商的政策不再是以往的靠政策、補(bǔ)貼招商，而是轉(zhuǎn)到了根據(jù)每一個不同區(qū)域，不同的店鋪，整合不同的資源配置，靈活出擊。

有報道說，大家居賣場將成為家居渠道2013的新趨勢，而記者在采訪時也遇到凡是經(jīng)營多品牌的家紡經(jīng)銷商，生意都很好做，也是家紡企業(yè)歡迎的經(jīng)銷商。這其實也和家居賣場有著異曲同工的妙用，似乎可以比擬成“集中殲滅”。

而家紡職業(yè)經(jīng)理人施亮也曾撰文說出：因為中國的特點是東西橫跨一萬里，南北溫差五十度，渠道不只是開發(fā)，更重要的是幫扶，中小型家紡企業(yè)有多少資源去實現(xiàn)這種遠(yuǎn)距離的后期幫扶呢？

是的，無論是采用“游擊戰(zhàn)術(shù)”還是“集中殲滅”，都是需要一定的企業(yè)實力、品牌實力來支撐，而一般的家紡企業(yè)都很難具備這樣的實力來管控全國。所以，家紡品牌不妨收回放逐全國的目光，針對企業(yè)的品牌特色，針對專屬的地區(qū)稱霸一方也未嘗不可。

造成家紡加盟店死店、壞店的原因是什么？

家紡加盟的壞店、死店，在家紡行業(yè)已不是新鮮事，行業(yè)人士對此也是仁者見仁智者見智。而在近的一次采訪中，一位多年從事家紡招商專業(yè)人士的看法，卻比較有新意。他說，在2011年前靠所謂的招商政策還確實能吸引加盟意向客戶。但隨著一些企業(yè)的惡性或者叫做誤導(dǎo)性的市場行為，導(dǎo)致企業(yè)自身后續(xù)難以有利潤支撐市場，或者由于前面主導(dǎo)方向錯誤，導(dǎo)致在門店培育的模式、資源方面難以匹配。而由于盲目網(wǎng)點擴(kuò)張加盟商門檻的過低，加盟商自身難以配合門店經(jīng)營，終出現(xiàn)的就是網(wǎng)點建的快，關(guān)閉的也快。

這位人士還分析，市場上太多的現(xiàn)象表明，很多舍本逐末的招商等于“招傷”，傷人傷己。意向客戶大多也是具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，同時有強(qiáng)烈的避險心態(tài)。更多的高素質(zhì)意向客戶逐漸明白品牌的定義，品牌的價格擺在這，那么消費者的利益點在哪里？說穿了品牌的利益點就在消費者的心智中。

家紡招商從跑馬圈地到精耕細(xì)作，對家紡招商難能起到根本作用嗎？

從2012年中國家紡網(wǎng)的新聞報道中，不難看出許多家紡品牌企業(yè)，為了保證加盟店的成活率，開始注重“授人以漁”的管理方式。但是，不少的企業(yè)對此也只是停留在表面而已。

雨蘭家紡的吳軍對此則表示，雨蘭家紡對于市場的敏感度比較高，對于招商一改往常的靠政策吸引，而是注重靠運(yùn)營模式、資源投入來進(jìn)行意向客戶的運(yùn)營實質(zhì)引導(dǎo)。在招商洽談中抓住以客戶為中心，關(guān)注客戶的痛點和利益點，同時真正地用更清晰透徹的經(jīng)營思維引導(dǎo)加盟商。

目前雨蘭家紡加盟商門檻大大提高，不僅沒有造成開發(fā)數(shù)量降低，反而在今年一月，原本就是招商的低谷期，也有五家高質(zhì)量加盟商成功開業(yè)。2012年在整體加盟商質(zhì)量明顯高于往年。

那些覺得招商難的企業(yè)、品牌，對于投資意向客戶的關(guān)注點的改變根本沒意識到，靠所謂的政策招商已經(jīng)沒有前景。意向客戶關(guān)注的還是真正能否生存、能否發(fā)展，能否合作愉快。

家紡家居大賣場是家紡營銷的后出路嗎？

原來固有的、傳統(tǒng)的招商加盟辦法難見成效，家紡家居企業(yè)只有從根本上變革，以新的渠道模式運(yùn)作，才能在市場站穩(wěn)腳跟。這是記者從日前的一篇有關(guān)家居賣場的文章中看到的觀點。

文章稱，目前，生產(chǎn)商利潤很低，企業(yè)賺的只是辛苦錢；而消費者必須花很高的代價才能買到好的產(chǎn)品，這主要是中間營銷環(huán)節(jié)太多。

該文章作者預(yù)計，今后，生產(chǎn)商會參與自己的直營大賣場，把原來的經(jīng)銷商變成服務(wù)商，壓縮中間成本，使利潤提高，才能讓消費者從價格上得到實惠。這種扁平化的營銷模式，經(jīng)銷商的表面利益似乎減少了，但是投入也大大減少，責(zé)任也減輕，而銷售量則會*大提高，經(jīng)銷商的總體利潤能得到保證。這種新型的廠家直營模式的大賣場，具體的運(yùn)作模式可能像國美、蘇寧，又有點像京東商城和淘寶，還有點像宜家。總之，市場風(fēng)云變幻，適者生存才是硬道理。只有參與賣場經(jīng)營，才能在銷售渠道的“辛亥革命”中占有優(yōu)勢。

而記者在對經(jīng)銷商的采訪中，也發(fā)現(xiàn)做多品牌經(jīng)營的家紡經(jīng)銷商往往是這些品牌的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)營抗風(fēng)險能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單品牌店鋪。家紡行業(yè)也一直在大家居的概念上探索著，但是大多只局限于企業(yè)本身的層面，如果能夠借力家居賣場，也許會取得事半功倍的效果。

如何做好2013年的家紡加盟招商？這是擺在每一個家紡職業(yè)經(jīng)理人面前的首要問題，也是家紡行業(yè)在未來時間里要迎接的一次“大考”。其實，的往往是簡單的，也許適合你的才是。

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