很多家紡人清楚得很，對于家紡行業的發展有三條重要的命脈，影響著家紡企業能否健康、快速發展。這三條命脈用三個詞表示就是：產品、渠道、品牌。

命脈之一：產品創新

　　有這么一句話：只有不斷進行產品創新,才能永葆企業青春活力，產品創新，這就是家紡企業目前發展的*重要命脈之一。但現在很多家紡企業卻向服裝企業學習，到處抄版型、花型，很少注重產品的設計和細節的創新，認為創新成本太高，好不容易開發一款新品，馬上就被對手模仿跟進，等于給別人市場做了嫁衣。

實際上，并非如此，簡單的模仿不是**的出路，這樣下去只會導致產品同質化，進入價格競爭的尷尬境地。因此，必須穩抓產品創新，從產品整體概念出發，重點突出以下方面的創新：

　　一是產品標準創新。正確的質量標準和必要的檢測手段是產品質量的保障，在產品標準上與國際標準接軌，使自己適應新的全球經濟一體化的國際貿易與合作。

　　二是產品品種、花色、樣式創新。目前的家紡產品研發往往聚焦于花型、圖案、顏色的設計，實際上可以按照一抄、二改、三整合、四創新的路徑，不斷形成自己的設計競爭力，當然這還遠遠不夠，其實設計的源頭，來自于對社會風俗、文化變遷和消費者的內心需求。而不僅僅是設計一些好看的圖案和款式，從消費者的日常居家環境、生活方式入手，開發出有針對性地、有主題風格的、有親和力、有感染力的系列產品來，這樣不斷能夠滿足市場個性化的需求。通過設計理念系統演變，能夠有效阻止競爭對手的模仿，因為產品可以模仿，風格可以接近，但一種設計理念很難輕易模仿，通過一系列的圍繞該理念的產品——生產一代，開發一代，預研一代、探索一代，層層遞進，形成獨有的設計價值體系。

　　三是產品包裝創新。包裝創新要與產品的特性和價值相符，進行適度包裝，防止過度包裝和過簡包裝，包裝材料的選用也要從有利于環保出發，盡量節約有限資源。

　　四是產品品牌創新。一方面要根據時代的發展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更新，另一方面要根據企業的發展擴大品牌的知名度，鑄就百年基業，屹立于國際企業之林。

　　企業賺錢，就要靠產品創新。沒有創新，原來的產品做得再好，隨著成本的不斷上升，利潤總會面臨不斷下降的危險。因此，需要家紡企業注重實施產品陳舊化戰略，根據市場需求變化規律有意識地淘汰老產品、推出新產品的戰略，不斷地注入“新鮮血液”，使得企業成長曲線呈平穩上升態勢。

命脈之二：渠道創新

　　家紡行業的渠道無外乎兩種：零售渠道和團購渠道。零售渠道主要通過單店來表現，包括店中店(商場、建材城、家居館)、專賣店、網店。實現以上店鋪銷售的關鍵是客流量、客單價和成交率。

　　目前，家紡店鋪零售主要的關注點在店內，而店內的銷售額60%來自于節假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產品結構中，正價品的銷量往往不足10%，使客單價大幅降低，加盟商利潤受到嚴重影響。而婚慶和喬遷產品的銷售比重往往占到55%~70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動，成交率提高的同時，客單價下降。可以看出，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間，因此，尋找目標中高檔客戶非常重要。

　　誰是高檔客戶?家紡品牌應該去哪里尋找?選擇新的營銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專賣店以外的第二“戰場”，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產品的銷售量。

　　此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來了商機。有實力的消費者未必住豪宅開寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實力的消費者，因此對于誰是目標消費群體，銀行理財經理*有發言權。通過對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。在很多家庭管理財務的往往是女性，由于女性對家紡產品有天生的好感，給品牌銷售帶來了機遇。通過與銀行相關人員的交流，品牌可把適當的產品有針對性地推薦給銀行VIP客戶，能夠*大地調動他們的消費熱情。以何種方式進行推薦就顯得非常重要，目前來說，一個非常有效的途徑就是簽售營銷。

　　家紡產品如何改變現有銷售情況的局限性?團購已經成為另一支不可或缺的渠道。品牌應當建設一支高效的團購公關部，通過為會議團購、福利團購、定制團購打造“三品(禮品、紀念品、收藏品)”，實現時間錯位營銷，把消費者的衣柜變成家紡企業的終端微型倉庫。同時，將重點企事業單位和特殊合作單位設立為團購公關重點目標，建立其進行長久的、有效的合作，突破家紡營銷困局。南京泰誓科技和北京怡蓮家紡，以家紡禮品團購方式，在業內起到了很好的示范作用，特別是南京泰誓的子谷川品牌，已經成為國內知名的家紡團購品牌，實現了家紡團購品牌化。

　　可見，家紡渠道的變化是根據目標消費者不同的消費用途而發生改變。伴隨著行業的發展，家紡流通領域出現了傳統渠道和新型渠道并存的現象。處于領導地位的品牌，利用資金實力和銷售經驗都具有**優勢的優質加盟商搶占了大型優質商場中*有利的終端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的“殘羹”。多數加盟商意識相對落后，還有一些因為資金問題而無法建立其有效的銷售平臺。

　　對于家紡行業，強化市場部招商功能，切塊細分區域進行聚焦營銷非常重要。在某個區域，選擇固定代理商，由企業市場部直接管理，市場部在每個區域委派區域首席代表進行動態管理，用走動式管理來代替分公司或辦事處管理，提高管理效率，在資源共享的基礎上實現聚焦，對渠道管理起到事半功倍的效果。

命脈之三：品牌創新 品質優先

　　到目前為止，中國家紡行業一直處于品牌混戰之中，尚未形成強勢的領導品牌，市場上呈現品牌多、份額少的格局。在短期的發展進程中，這種群龍無首的格局還無法被打破。只要有實力的家紡企業在這一階段，抓住機會，通過有效的營銷手段實現企業快速增長，必定會為未來整體的行業洗牌打下優勢。

　　研究發現，中國家紡行業具有影響力的品牌企業有將近80%請了明星代言，邀請一二線女明星代言似乎成為家紡品牌打造的殺手锏，事實上很多企業也正是緣于此而取得成功。周迅代言紫羅蘭、劉嘉玲代言水星、李嘉欣代言羅萊、范冰冰代言凱盛、趙雅芝博洋、孫儷代言寶縵、大S代言明超等等，家紡行業代言成為各家紡品牌開疆拓土的重要核心手段，因此，各家紡企業打造品牌的**就會想到明星代言。

　　明星代言事實上幫助很多家紡企業快速實現了品牌形象的建立和市場營銷擴張，但隨著市場競爭格局的改變，走明星代言路線的投入產出比日漸下降，品牌運營依舊會回到品牌的核心本質上面，那就是產品的創新品質。

　　據預測，2012年將是家紡品質營銷年，很多企業將從空泛的品牌概念和產品概念中走出來，通過加大產品研發力度，引入具有競爭力的創新品質，提升品牌家紡的品質內涵，從而真正從產品品質基礎上提升產品價值。這些企業將通過更多的終端體驗門店來實現與消費者進行溝通，更多的消費者將以此為門戶，了解家紡產品創新品質帶來的全新消費體驗。通過這樣的品牌營銷活動，中國家紡部分品牌產品將真正實現品質創新升級。

　　有人將2011年稱為中國家紡品牌運營的電子商務年，事實上2011年的中國家紡電子商務業務開展的如火如荼。家紡品類市場巨大，甚至比家電市場還要大，這個領域有可能培育出一個比京東商城的規模還要大的B2C企業。這也是IDG資本快速決定投資家紡購物網站的原因。

　　家紡電商領域并未出現如VANCL這樣服裝電商品牌，來**市場。所以目前國內家紡十大品牌都有機會成為“家紡業電子商務的大佬”，特別是羅萊、水星、富安娜、博洋、多喜愛這幾個家紡品牌機會*大，就看誰跑在*前面了。