王老吉在短短幾年內就將營業額從一個多億迅速擴張到十幾個億，從一個平平的區域品牌迅速成長為全國強勢品牌，在不起眼的涼茶業內創造了一個不小的奇跡。　　?

　　王老吉到底贏在何處？　　?

　　人們已經習慣了看表象，進行簡單分析，但這樣得到的往往只是皮毛而已，無法探知其中的奧秘。通過系統思考模式，我們更容易看清王老吉的成功路徑。?

　　王老吉的成功本質是找準了定位，并能夠堅守定位，咬住青山不放松。?

　　人們對涼茶的功用基本上處于模糊不清的狀態，如果以涼茶來訴求，那首要的就是改變消費者的認知，就需要企業來完成消費者的教育工作，但是業內都在盡力避開這一點，因為教育消費者的成本太高，而且，有可能畫虎不成反類犬。?

　　涼茶之所以一直走不出廣、浙，*大的原因也是以涼茶作為訴求，消費者搞不清是飲料還是藥飲。王老吉通過“怕上火，就喝王老吉”，將自己明確定位為飲料，并借“預防上火”之勢，水到渠成，將王老吉涼茶銷售點擴充到人們認為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，完全改變了把傳統涼茶當成藥飲產品的經營模式。?

　　王老吉通過渠道創新，連鎖反應，將訴求貫穿到銷售的的每一個環節，從廣告、到包裝，再到渠道終端，保持一致性、協同性，將“上火”進行到底。就像腦白金，抓住“禮品”不放松。　　?

　　王老吉的未來對手何在？　　?

　　根據定位理論，在人們的心智階梯上，人們能夠比較清晰記憶的品牌數，一般不會超過7個，隨著市場的逐步成熟，人們往往只能夠記住前兩個品牌。這個規律在許多行業都可發現，譬如，可樂業是可口可樂與百事可樂，膠卷業是柯達與富士，牙膏行業是高露潔與佳潔士。這個“數一數二”的市場規律，后來還被杰克·韋爾奇拿來作為變革通用電氣的指導原則。?

　　王老吉已經成為涼茶業的**品牌，至今還沒有強勢的第二品牌出現，還存在很大的市場機會。?

　　隨著涼茶行業市場從區域市場不斷向全國市場擴展，市場容量逐步增大，涼茶正成長為飲料家族的一個獨立品類，但是現在的情況是森林里面只有老虎，而缺少可與之抗衡的獅子。?

　　老大存在的**目的就是不斷被超越。在這個十倍速變化的時代，冬天不再是預報，而是有可能就在當下，看看那些曾經紅*一時，瞬間灰飛煙滅的**，已經不是危言聳聽。?

　　同時，災難里面有黃金，變化帶來風險的同時，也帶來了機會，關鍵是你有沒有準備好，有沒有敢做老大的心氣？?

　　涼茶業能與“王老吉”叫板的第二品牌會是誰？我們拭目以待。?

　　實現北上就代表了成功？　　?

　　廣東涼茶市場正成為飲料行業的又一熱點。值得關注的是，大熱的廣東涼茶正集體密謀北上拓展領地。?

　　王老吉已經通過預防“上火”，吹響了進軍全國市場的號角，與肯德基簽署合作協議，在廣東等地區的近200家肯德基餐廳同時推出王老吉涼茶，不久王老吉涼茶就可能現身國內所有的肯德基餐廳。?

　　“黃振龍”涼茶，放眼省內三級城市，大舉將專賣店拓展至700家的規模。未來，黃振龍將通過專賣店方式，將涼茶推廣到廣東省農村地區以及省外的廣大市場。?

　　后起之秀“鄧老涼茶”也誓言開始其全國范圍的涼茶專賣店加盟連鎖計劃，斥資數千萬建設原料基地和進行品牌推廣。?

　　由此可見，各家都非常重視終端建設，都在謀劃全國市場。至于自建終端還是借雞生蛋，是定居區域，還是圍攻全國，本身都沒有什么問題，問題的關鍵是單點突破后，如何通過系統運營、多元價值創新，謀求持續的穩健成長和競爭優勢，而不是一陣“涼”風吹過，各家一起涼到心底。　　?

　　超越真的有那么難？　　?

　　營銷的*高境界是不戰而屈人之兵，現在的**，未必還是明日的**。蒙牛已經做了*好的表率，從第二快速成長為乳業老大。?

　　看看王老吉的成功之道，當王老吉定位于涼茶的時候，它只是一個區域小品牌，當王老吉定位于不上火的飲料的時候，它卻得到了全國市場，同時銷售額急劇上升。其成功的關鍵是能夠轉換背景，戰略定位一經轉換，一個巨大的市場機會就凸現出來了。對于一家過去曾經輝煌過的成功企業，昨日的成功之道，可能恰恰是阻礙今日成功的*大障礙，因為背景變了，它還在用老眼光、老手法操作。飛龍等從輝煌到一敗涂地即緣于此。?

　　經營產品實際上就是在經營人心，調研的目的就是發現驅動人們購買產品的心理誘因，定位就要學會定在消費者*敏感、*活躍的心弦上。?

　　過去曾運作過一個國內**的抗皺產品，在運作的時候為了調查該產品的購買誘因，我曾經做過一個試驗，讓我的秘書和其他同事不斷打電話詢問我的一位女同學，開口**句問候語都是“大姐”，而不是“小姐”。后來這位女同學打來電話問我：“現在許多人都在喊我大姐，我真的老了嗎？”我拐了個彎，就將她關注的焦點轉到抗皺產品上來了。她聽說有可以使自己年輕的產品，立刻要求購買。?

　　王老吉正是發現了人們飲用涼茶的*大誘因——“怕上火”，才會有今天的輝煌，但在輝煌之后呢？如果不能與時俱進，躺下來吃老本，不知還能火多久？?

　　做**，只有做**，才有大贏的機會；不能成為**，就需要尋找可以成就**的戰場。在這個一切成功的必備要素已經存在的今天，大多數企業要實現跨越式發展，*需要的是僅僅是背景轉換，換一個角度，發現自己存在的本質問題是什么，找到制勝市場的關鍵點。?

　　營銷并不意味著大規模的廣告投入，靠廣告來硬砸，小孩也會干，奧美就是這樣折騰奧妮的；低投入、零風險、高收益的戰略贏銷模式更契合中國企業的現實，更有利于企業的健康、穩定、持續發展。?