錢鐘書先生在小說《圍城》中，用詼諧幽默的筆調隱喻了很多事物。其中把婚姻比作圍城的概念——“城外的人想沖進去，城里的人想逃出來”，成為人們常常論道的經典。葡萄酒與“圍城”，看似八桿子打不著的兩個事物。然而，如果論及國內葡萄酒市場現狀，無論對于國外葡萄酒酒商或是國內代理商，葡萄酒都像是一座“圍城”。城外——國外的酒商想進入中國，進入中國市場；城里——國內的代理商希望了解更多不同國家的葡萄酒，以便找到適合的產品進口到中國。特別是對于心急的國外酒商，中國這個特定的市場，猶如令他們困惑的“圍城”。

　　隨著中國經濟持續快速增長，人民收入和購買力不斷提高，文化需求的多元化，以及葡萄酒進口關稅大幅下調，國內葡萄酒市場逐步受到世界各葡萄酒出口國的關注。越來越多的國外酒商和酒廠希望在中國尋找商機，將葡萄酒出口到中國。有數據顯示，從2004年1只葡萄酒進口關稅降低以來，各口岸的進口葡萄酒量逐年劇增。在進口葡萄酒市場越發蓬勃發展的同時，國內對于葡萄酒的認知，消費、經營以及服務卻仍在起步階段。另一方面，國外對于中國文化、傳統、市場等方面的理解也很有限。就國外葡萄酒商而言，這些都構成了中國葡萄酒市場的圍城。

　　城中人的局限

　　葡萄酒，這個舶來物，非中國傳統酒精飲料，雖然19世紀末，中國就出現了**葡萄酒廠，但真正現代意義的葡萄酒概念、消費和產品的引入不過*近20多年的事情，大部分國人對它的理解程度和鑒賞能力還在起步階段。20世紀90年代，經濟高速增長，葡萄酒被先富起來的人選中，成為顯示財富和風雅的符號，激起**輪葡萄酒熱潮。152 0173 3840年，進口葡萄酒達到一個高峰，占當時葡萄酒消費的一半左右。隨后，進口葡萄酒和消費急速退潮回落——這同樣是人們對葡萄酒認知和理解有限的表現。沒有傳統層面上的習慣消費背景，也沒能形成文化層面的喜好和需求，很難帶來持久消費。即使近兩年，進口葡萄酒劇增，新一輪葡萄酒熱潮漸漸呈現，但從商超促銷人員的介紹中，不難感到，老百姓對葡萄酒的理解仍集中和局限于健康、時尚。而對于年份、陳年、產區、調配等等基本概念還是分辨不清。就連一些專門從事進口葡萄酒經營公司的促銷人員也會對諸如Chǎateau等名詞產生偏解。

　　在價格上，多數進口葡萄酒與老百姓收入相比，依然顯得昂貴。以一瓶在歐洲市場零售10歐元的葡萄酒為例。參考人均GDP數據，一個中等收入的法國消費者(3000歐元／月)，這瓶葡萄酒支出僅是月收入的3‰；而同樣的葡萄酒在中國市場上大概要賣到200元人民幣左右，同樣中等收入的中國城鎮消費者(2000元／月)，這瓶酒支出占收入的10％。相對購買力相差30來倍。這必然阻礙了大眾消費者更多接觸和感知葡萄酒，成為國人消費葡萄酒的瓶頸之一。

　　在進口葡萄酒價格組成上，流通成本也是構成進口葡萄酒價高的瓶頸。筆者曾經在濟南市一家知名高檔商場的酒廊里看到一個由山東某代理商進口的奧地利品牌葡萄酒，標價從人民幣498元到6999元。出于好奇，筆者隨后查閱了該品牌葡萄酒廠家的網站。廠家公布的零售價格，標價人民幣499元和4999元兩款分別是4．9歐元和9．9歐元，竟然相差10倍和50倍。這些也反映出目前國內在葡萄酒經營方面，很多進口商、代理商、經銷商以及零售商，還有不規范的地方；在產品構成、銷售、推薦、儲運等方面能提供的專業服務還不夠，主要原因是缺少葡萄酒認知、經營經驗和市場約束。

　　城外人的困惑

　　另一方面，多數外國人不了解中國，更不了解國內具體與葡萄酒有關的消費、市場、經營等情況。導致他們在進入和試圖進入中國市場的過程中，經常遇到各類困惑。不久前，筆者收到一個法國勃艮第酒莊的電郵。講述了莊主與一個中國進口商合作的經歷，這是一段讓她費解，甚至被認為是冒險的經歷。那是一個勃艮第的人、或懂勃艮第酒的人，或做勃艮第酒生意的人看來都是很大的訂單，可進口商并沒提出要樣品，卻要求酒莊來中國簽合同。進口商提出的和沒有提出的很多要求，與國際上通常的葡萄酒貿易存在較大出入。*終這個勃艮第酒莊放棄了誘人的訂單。其實對于此事，國內代理商是缺乏葡萄酒認知和進口葡萄酒的經驗，不一定是存在誠信問題。而國外酒商、酒廠是對大多數中國代理商的現狀不了解。造成溝通、理解、合作上的困難。林林總總的因素像一塊塊磚瓦，壘成國外酒商進人中國的葡萄酒之圍城。

　　打開城門見天日

　　如何破解這個圍城?對于國外酒商而言，需要尋覓進城的門，找到進城的路。這個城門體現為中國文化、傳統、思維方式，以及其在葡萄酒特定領域的表現。尋找城門的過程，就是對中國文化及其差異的了解認識過程。掌握當前葡萄酒消費在中國的特點，如**消費、健康消費、節日消費、面子文化、紅色消費、價格因素、文化西漸等等；知道大多數消費者和經營者對葡萄酒認知還有局限，會有非“常規”非“常理”的想法和行為。在此基礎上才更有可能找到進城之路，比如通過評估選擇適當的進入時機、經營模式、品牌代理、主力產品、目標市場、推廣方式等等方法，這才是適當的路，只有這樣，才能讓進口葡萄灑進入中國市場
更順利。

　　錢鐘書先生對于婚姻的“圍城”是否有解?是否如書中所說的“沒有了局”，或“—切超脫”?不同的人有不同的理解，會有不同的答案。對于葡萄酒的“圍城”，我相信，如果國外酒商對剛剛起步的中國葡萄酒市場有足夠的耐心，充分的準備，尋到“門”，找到“路”，是會有“局”的。