*近一段時間，福建鴻祥有限公司副總經(jīng)理汪東庭異常忙碌。他頻繁往返福建與中東地區(qū)，辦理擴大公司在中東地區(qū)銷售網(wǎng)點的相關(guān)手續(xù)。福建鴻祥有限公司總部位于石獅市，主要生產(chǎn)鞋服，是一家出口導(dǎo)向型企業(yè)，產(chǎn)品90%出口。汪東庭對記者說，公司產(chǎn)品目前主要通過中間商出口，現(xiàn)在公司擴大在海外的營銷點，目的是減少中間環(huán)節(jié)，增厚公司利潤。

如今，像鴻祥公司一樣“走出去”的輕紡企業(yè)在福建已成為主流，他們巧妙地實施“變線”之策，或適時轉(zhuǎn)換出口國，或代理更多外國品牌，或從內(nèi)銷轉(zhuǎn)為外銷，或根據(jù)國際市場需求推出新樣式、新品牌，加速向東盟、南美等新興市場擴張。

延伸品牌代理 開拓新的市場

泉州是福建省輕紡產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)。據(jù)泉州市外貿(mào)部門觀察，泉州不少鞋服企業(yè)在打造自主品牌的同時，積*開辟“多元市場”，近年來，順勢代理外國品牌有增多趨向。

目前，泉州企業(yè)代理國外品牌業(yè)務(wù)主要有3種運營模式：一是依托自有制鞋工廠經(jīng)營多個國外品牌。如三舒集團、樂登體育用品有限公司、萬泰盛集團等企業(yè)以代理國外品牌為主要經(jīng)營項目。這類企業(yè)的共同目標是成立多品牌經(jīng)營的專業(yè)管理公司，長遠目標是打造自己的品牌。二是自創(chuàng)品牌與代理品牌同時運營。如特步、幫登、足友等企業(yè)除了代理經(jīng)營國外品牌外，還運營自創(chuàng)的品牌。三是產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)向下游延伸拓展空間。這種延伸包含3種類型。**類是從鞋材制造向下游環(huán)節(jié)的品牌代理延伸，如泉州泰亞鞋材有限公司獲得英國**戶外運動品牌“H1—TEC”在我國市場30年的經(jīng)營授權(quán);第二類是從設(shè)計研發(fā)向品牌代理延伸，如晉江億樺有限公司原來從事鞋樣設(shè)計研發(fā)，簽約代理了英國牛仔品牌“LeeCooper”;第三類是從貼牌加工生產(chǎn)向品牌代理延伸，如聯(lián)泰企業(yè)有限公司主要為一些國際品牌做鞋類貼牌生產(chǎn)，如今取得了美國運動品牌“SKECH—ERS”在國內(nèi)的經(jīng)營權(quán)。

在福建，特別是閩南地區(qū)的企業(yè)家對市場的把握是相當敏銳和細膩的。他們在做品牌許可代理時，非常注意品牌許可協(xié)議的權(quán)利界定，不僅看眼前雙方權(quán)利，更著眼于長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，把品牌許可代理融入到企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，并以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的實施來引導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)品牌許可代理。據(jù)統(tǒng)計，目前福建省75%以上的出口**企業(yè)都擁有境外品牌代理商。這樣做可以降低風險、減少費用，充分利用代理商市場運作的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速進入當?shù)厥袌觥?/p>

前移銷售終端 鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)

去年以來，福建輕紡企業(yè)面臨國際有效需求下降和國內(nèi)生產(chǎn)成本上升的雙重壓力，他們紛紛將銷售終端前移，主動出擊，在海外設(shè)立貿(mào)易公司，眾多出口型企業(yè)謀求“突圍”。

據(jù)了解，福建輕紡企業(yè)以國外重點市場為突破口，通過聘請當?shù)貑T工，設(shè)立海外貿(mào)易公司，或建立連鎖專賣店、品牌專賣店、物流配送等，直接掌握自主銷售渠道和價值增值環(huán)節(jié)。

如今，在海外設(shè)立銷售點，直接獲取訂單，已成為眾多中小出口企業(yè)的**。泉州市統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，目前有超過300家泉州民營企業(yè)在海外設(shè)立銷售點。泉州市還組織企業(yè)在匈牙利布達佩斯、中東迪拜等地開設(shè)“泉州商品一條街”、“泉州商城”等特色銷售區(qū)域，發(fā)揮群體效應(yīng)，有力地幫助泉州制造業(yè)擴大海外市場。

事實證明，不少福建企業(yè)通過建立自主銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)對市場的深度開發(fā)和利用，提升了產(chǎn)品的附加值。福建省華僑集團公司貿(mào)易部負責人認為，只要有比較優(yōu)勢，企業(yè)就應(yīng)該進行跨國經(jīng)營，主動參與多種形式的國際經(jīng)濟技術(shù)合作與競爭，拓展發(fā)展空間。

海外開辦工廠 閩商優(yōu)勢盡顯

直接赴海外設(shè)立公司或辦工廠，也是福建出口型龍頭企業(yè)的一個重要選擇。據(jù)泉州市外貿(mào)部門統(tǒng)計，從去年8月至今，泉州市已有15家大型輕紡企業(yè)赴海外進行實業(yè)投資，投資金額超過2000萬美元。

記者了解到，東盟市場已成為福建輕紡企業(yè)打造國際品牌的**站，接著他們又將在東盟市場的擴張模式復(fù)制到非洲、中東、南美，甚至歐盟、北美等其他區(qū)域市場。目前，中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)已進入收尾階段。從2010年1月1日起，中國、東盟雙方各自將90%以上的產(chǎn)品關(guān)稅降到零，這意味著我國出口東盟的大部分產(chǎn)品都享受零關(guān)稅待遇，這樣雙方服務(wù)貿(mào)易和投資合作也將更加便利。

福建省出入境檢驗檢疫局相關(guān)人士分析說，東盟市場空間大。國內(nèi)鞋業(yè)市場已趨于飽和，很難大比例擴大市場份額，而東盟擁有數(shù)億人口，其市場空間很大。實現(xiàn)零關(guān)稅后，鞋類品牌進入東盟市場的成本將大幅降低，特別是泉州的眾多輕紡企業(yè)擁有國內(nèi)市場多年的品牌運營經(jīng)驗，在東盟市場的品牌推廣與銷售體系建設(shè)方面具有很強的競爭優(yōu)勢。據(jù)了解，今年前5月，福建省新批境外投資企業(yè)62家，比上年同期增長156 0190 2607%，其中大部分是輕紡企業(yè)。

“開拓非洲市場亦正當其時。”福建省外經(jīng)貿(mào)廳的有關(guān)負責人如是說。一些非洲國家需要大量進口日常消費品，這為福建輕紡企業(yè)提供了重要商機，福建省一些輕紡企業(yè)充分發(fā)揮自身的加工優(yōu)勢，積*開拓非洲市場。比如福建優(yōu)拓貿(mào)易公司近年來分別在阿爾及利亞、埃及等國家設(shè)立境外加工貿(mào)易企業(yè)，輸出7條運動鞋生產(chǎn)線，形成年產(chǎn)200萬雙以上的鞋類生產(chǎn)規(guī)模，每年可帶動出口1200多萬美元。