椰子水在中國擁有龐大的潛在消費者，但進入中國市場多年的椰子水卻未能成為暢銷品。以vita coco為例，2014年華彬集團將其引入中國市場，幾年時間成為中國市場椰子水所占份額*高的單品，但和百億紅牛相比，其銷量不容樂觀。是什么原因造成椰子水如此尷尬的局面？

　　**，價格高。無論是電商平臺還是線下終端，椰子水普遍零售價格在9—20元左右，一些進口的高端椰子水價格還會更高。價格是影響消費者是否購買椰子水的主要原因。在飲料品類中，2—10元的價格區間是消費者所能接受的價格帶。例如2元的農夫山泉、4元的脈動、6元的紅牛、10元左右的NFC果汁都是消費者所能接受的，而動輒十幾元的椰子水，讓很大一部分消費者止步。

　　第二，消費者教育不成熟。在快消品領域中，飲品推廣是*難的，因為飲料特有的屬性，使得消費者只能從包裝和口感上才能感受到其價值。因此，椰子水零添加、純天然、低脂肪、低熱量的這些賣點并不能直觀傳達給消費者，所以消費者很難通過外觀去了解其特性。

　　第三，缺少推廣。椰子水之所以在國際市場火爆，與國外的大力推廣不無關系，其中，好萊塢明星起到了關鍵性作用。很多椰子水品牌的背后，都與明星有著千絲萬縷的聯系。而在國內，除了vita coco不時推出宣傳海報之外，很難再看到其他椰子水品牌廣告。

　　第四，定位不清晰。椰子水品類較小，無論是“功能性飲料”定位、“果汁”定位、“水”定位抑或“植物蛋白飲料”的定位，在中國市場目前并沒有建立起穩定的消費文化和消費基礎，在每個領域的可替代性都比較高。定位的缺失導致消費群體不精準，對于小眾產品來說這是很危險的。

　　第五，口感。椰子水是將椰果中的液體通過先進的工藝技術進行灌裝貯存，保留了椰汁的原始口味，有一些消費者并不喜歡這種口感，這也成為制約椰子水銷量增長的一大因素。

　　但不可否認的是，椰汁水在中國市場潛力巨大。vita coco進入中國市場后，椰子水作為一個新產品逐漸被大眾熟知，雖然目前市場份額不大，但不表示市場不認可。前不久，可口可樂推出雪碧“爽椰派”椰子水汽水，該產品添加2.5%的椰子水，無糖配方、口感清爽，雖然并不算嚴格意義上的椰子水，但雪碧新款以椰子水為背書，足以說明可口可樂想通過椰子水概念來向消費者傳遞碳酸飲料也很健康的信息。

　　近年來，國內一些企業也開始試水椰子水。目前在國內市場，椰子水的品牌約有20個品牌的30多款產品，其中約有10%是本土生產，由此可見椰子水在中國市場是有明顯需求的。

　　**，定位要清晰。目前大多數消費者很難分清椰汁和椰子水的區別，作為品牌商就要對椰子水有清晰的定位。無論從價格、口感、生產工藝上，椰汁和椰子水有著較大的差異。同椰汁相比，椰子水定位中高端，因此在消費者教育過程中一定要突出椰子水的特點。

　　其次，要拓展新渠道。隨著年輕消費群體的崛起，新零售渠道成為新品搶奪的陣地。作為一款高端品牌，除了傳統大賣場之外，更重要的是開發新渠道，例如連鎖便利店、電商平臺、社交電商、社區團購等。可以在抖音上利用話題制造與消費者互動的場景，將椰子水的特點灌輸給消費者；在社區團購，通過促銷活動讓更多消費者體驗到椰汁的口感，培養消費習慣；在小紅書，通過內容的制造和傳播，讓年輕人觸達品牌。

　　此外，抓住旺季培養消費者。7、8、9月是飲料銷售的旺季，同樣也是消費者教育的*佳時機。如vita coco每年在旺季都會在大賣場進行產品陳列，在人流量較大的地鐵站投放廣告。但目前在線下零售場景中卻很難看到椰子水在做免費試飲或者促銷活動。因此，抓住旺季對消費者進行培育至關重要。

　　如今，在盒馬、永輝超級物種等新零售場景中，椰子水已經出現在貨架上。就目前來看，椰子水在中國市場的銷量處于增長期，市場潛力巨大，這也是中國品牌商的機遇。從2018年開始，消費者對于椰子水的認知有所提高，尤其對白領女性，椰子水已經成為她們**的健康飲品。據數據顯示，2014—2018年期間，椰子水產品的零售額從2億元增長到12億元，據預測，2019年將增長至15億元左右。

　　分析表明，隨著椰子水在中國消費者群體中的接受度不斷提高，整體市場規模將會不斷擴大，生產技術也將得到快速提升，中國椰子水生產企業數量仍會不斷增長。